“因为缺钱，拆迁拆不动了。”望着车窗外一大片已经拆得狼藉不堪的土地，山西太原国际金融中心女老板王婧心中有些焦虑。

市中心区的超级黄金位置，高达60万平米的体量规划、集五星级酒店、精品公寓、高端购物中心、甲级写字楼于一体，继承了城市综合体该有的一切耀眼因素，让国际金融中心早早扣上了“太原首席地标性建筑”的光环。然而，拿下土地近2年，国际金融中心却依旧停留在众人的“期盼中”。

“在拿地之初，我就决定了项目未来一定要走合作开发的道路。”民企操盘者王婧心里十分清楚，在“土地、资金、专业能力”三大黄金定律中，她只占据了最重要的“头盘——土地”。至于能不能烹出一桌满汉全席，后面两道主菜，必须要依靠外援的进贡了，一是引入战略合作伙伴注资开发，二是寻找知名商业投资运营商。

不出所料，国际金融中心被资金卡在了土地平整拆迁的关口，王婧对此并不意外，只是焦虑：谁能马上接住她所抛出的橄榄枝。

无论是太原国际金融中心这类地方项目，还是跨区域进行商业地产开发的民营企业甚至国企，对于“合作开发”都是极度渴求，而合作开发的经典模式，无非“傍大款、瞄龙头、盯基金”三条。

“国民合作”风声渐起

追溯之前，地产圈内混搭风似乎早就盛行过。

2007年，京津两地两家明星地产公司进行了一笔数额并不庞大的交易：泰达股份以3.93亿元的价格出让泰达城项目47%股权，买方是京城地产巨头冯仑旗下上市公司万通地产。双方各取所需，万通地产得到了黄金地段的土地，泰达股份则可借此大幅拉高2007年度财报利润。

而在当前“国进民退”占主导地位的形势下，“国民合作运动”趋势更加明显，2009年拿地风头最劲的民企，背后几乎都有国企撑腰。不仅住宅领域如此，不少业内人士表示，在商业地产领域进行“国民结合”，对于双方亦会收到更大效果。

商业地产由于其行业特点：投资总价高、经营培育时间长、对资金链和专业的运营管理团队依赖性高。因此，“有实力的地产开发商在转入商业地产领域开发时，出于对风险性的规避和对陌生领域的非专业，往往需要‘混搭’一下。”北京嘉亿引领国际商业管理机构董事长鄂丽华对记者表示，而对一些手里握着优良商业土地的地方企业，在实际操作商业地产开发时，也对“混搭”需求比较大，如上面提到的太原国际金融中心。

全国工商联房地产商会商业不动产专业委员会主任兼秘书长朱凌波指出，获取稀缺土地资源，是“国民结合”中的战略重点。“好的商业地块在一个城市都是有限的，都是政府关注的政绩工程。而这些一级运营层面上的土地，大部分掌握在地方有政府背景的国企或者当地实力企业手中。”在推进或开始运作这些优质地块时，地方政府势必极为谨慎，具有投资实力的，品牌强大，有丰富商业资源的企业，会是他们选择的重点。一些专注开发商业地产的民企，即会脱颖而出。

“房地产行业的基本要素包括土地、资金和专业的人力，国有企业在土地和资本上占有先天性的优势，而民营企业在‘人’，以及对市场敏锐程度方面占有优势。”鄂丽华表示，国民合作，双方都在利用各自的优势互惠互利。

据悉，身为一级土地运营商，包括云南城投、上海城建，以及杭州的一些国企，都在积极引进具有专业运营能力、团队资源、有特定地块开发成功案例支持的商业地产开发的合作伙伴。朱凌波表示，大部分国企希望引入互补的合作伙伴，在“国民合作”方面的态度相对开放。

不过，鄂丽华认为，这种混搭是与目前整个经济层面的发展形势有关，是在“这个特定时期或是特定阶段内”中出现的企业选择经营模式的现象。特定阶段指的是如下三种情况：一个是土地资源的稀缺性；二是融资渠道的狭窄；三是进入一个陌生城市和市场，为规避风险而选择与当地企业合作。这仅是阶段性行为。

“傍款”，瞄准“区域龙头”

“在外埠发展，如果与当地龙头企业合作，就等于找到一个很好的对接空间。”朱凌波对此深有感触。

2006年，擅长资本运作的凯德置地在进入中国10年后，连续宣布与成都置信建立合资公司和参股河南建业，这两家房地产开发企业分别在四川和河南两省位列榜首，且二者建筑面积土地储备都在400万平方米以上，在当地有良好的品牌和深厚的社会关系。而通过战略合作与当地最大的地产公司牵手，并获得性价比较高的土地储备，这已成为凯德置地挺入二、三线城市的最佳路线。时任凯德置地大中华区副总裁的廖茸桐曾兴奋地说道 ，“如果我们自己去当地运作，至少要二至三年才能达到他们的现有规模。”

廖茸桐高兴的很有道理。“傍大款、瞄龙头、盯基金”，是混搭开发的三大捷径。想当年，倡导“傍款”的万通，就傍上了天津泰达这样的国有大型房企，而凯德，走的是第二条道——瞄龙头。

不久前在洛阳拿地的河南建业，当前也在渴望商业合作伙伴的出现。他们需要两类同盟，一是战略投资伙伴，直接投资；二是做开发投资的知名的商业零售品牌商，如银座、华联、王府井合作；而太原国际金融中心与嘉亿引领国际商业管理机构达成战略合作，委托其寻找投资开发的资金以及引进国际高端主力业余资源的合作伙伴。总经理王婧早就策略好了如何合作谋共赢。她并不遮掩地表示，“我们缺钱，但是我们手中有地，而且是太原市中心最好的土地。”

因此，王婧希望通过实力品牌商的注资开发，尽快将项目运作起来。这样，在强势资金保证下，投资商未来可以共享国际金融中心运转发展带来的投资收益；同时，国际金融中心还可以借助实力品牌商在商业地产业的专业能力，加速实现自身项目土地储备资源价值的转化。而投资商，则可以借助项目的地缘优势与资源实力，打造太原CBD商业核心区的榜样格局。

“而大多数本地开发商更喜欢和实力强的非本地开发商合作。” 鄂丽华谈道。

从与开发商进行商业地产项目的合作经验中她发现，许多地方企业虽名不见经传，但其实力不可小觑。他们手中有大量适合商业地产开发的城市核心区域土地资源；与当地政府有着紧密的合作基础，能获得利好的优惠政策。且股权单一的企业居多，有一定的自有资金而非银行授信，无需考虑到期归还贷的压力。并且愿意将自己取得的优良项目与投资商、经营商股权合作开发，以减少自有资金的投入压力和投资风险，并给合作者节省了大量商业地产开发领域的前期的产品研发投入成本。这些都是外来户们眼中巨大的资源宝库。