2009年一季度以来，随着部分地区楼盘在降价探底中销售渐畅，部分房地产企业手中现金流逐渐增多，企业资金窘境得以一定程度缓解。国内银行对地产企业的态度，较之去年惜贷而言明显暧昧了许多。

中小银行“以专取胜”

对大部分商业银行而言，在当前利差降幅明显的基础上，背负着上市公司的身份，在遵从资本市场对公司利润要求的前提下实施早投放早收益的贷款投放策略，在客户资源占领上一度领先国有大行。

然而2009年一季度以来的事实却证明，诸多国有大行已经悄然变换了策略，在经济总量占比较大、经济水平较为发达地区重点客户实施名单制管理，并将授信授权下放至当地分行，这一动作直接冲击到以效率领先的中小商业银行的信贷投放效果。

但无论授权下放至哪一层级，提高信贷投放的效率，无论是对于企业还是对于银行本身来说均无可厚非，甚至值得推崇。但一个不容忽略的细节却是，为抢占客户资源实施跑马圈地，以致忽略风险的做法也逐渐显山露水：四证不全、自有资金比例不足或者资金来源不明乃至项目抵押物不够、抵押率达不到银监会对银行贷款资产监管所要求的抵押率水平即先行放贷以抢占住客户资源，银行自身信贷资产安全的不确定性隐患提前埋下。

规模倾轧从来不是中小商业银行的强项，所以拿鸡蛋碰石头的事情它们显然也会很少去做，但并不意味着它们心甘情愿败下阵来——换言之，它们更崇尚“小而专、精且快”前提下的“以专取胜”的竞争——加快专业化步伐，以快速的效率配以专业的水平做更专业的项目，不向规模“要”风险。

共赢，而非博弈

控制风险并不意味着客户和项目拓展上的固步自封，如何在竞争激烈的环境中真正做到以专取胜，首当其冲的便是如何建立并维系良好的客户关系。

长期以来，银行与房企之间的关系始终处在一种欲说还休的氛围里。银根紧缩时，银行手中握有充足的资金，从而可以对资金流紧张而前来的求贷客户进行一场貌似待价而沽的精挑细选，以求获得可使“自身利润最大化”的客户；银根宽裕时，角色定位开始反转，房地产商们又开始对手握“重金”的银行机构开始了一场可命名为“自身资金成本最低化”的挑选，导致银行在竞争客户问题上竞争惨烈。因此，在相当长的一段时间内，银行与房企之间亲而不密、疏而不远，在合作中博弈、在博弈中合作。

依市场规律而论，二者这种微妙的关系均出自于各自对利润最大化的客观要求，不可妄加苛责。但在全球经济一体化越来越明显、金融危机冲击波越来越广泛的今天，探底也好，反弹也罢，中国经济不可袖手旁观的发展态势同样充分说明了无论经济是以V型还是W型态反转，银行与企业的合作再也不仅仅是“雪中送炭”或者“锦上添花”的单薄。

对银行来说，拥有一批稳定持久而优质的合作客户才能在未来持续的时间段内给自身带来固定利润支撑；对房地产企业而言，选择拥有专业化服务品质、能对企业未来相当长一段时期内的经营发展提供稳定而并不弱小的资金支持的银行机构才是企业发展之上上选择。

把客户关系维护由被动变主动，提前了解并尊重客户需求，利用银行自身在房地产领域所具备的专业化水平，不断创新商业模式，加强营销支持，为最大限度满足客户的需求设计出一揽子企业经营解决方案，无论在行业上行期还是下行期，在准确把握风险前提下，掌握优质企业优质项目，对企业提供资金支持；企业对银行的选择同样不能仅仅停留在“资金成本最低、监管手段最少”上，而应该是选择提供服务更专业、服务效率更高、合作关系更顺畅、无论行业上行期还是下行期均愿意提供支持的银行，如此双方的权益方可获得最佳平衡。