"地产营销大讲堂"开课 "百万销冠俱乐部"揭幕
逆市！怎样卖出你的房子？
时间： 2009年1月15日（周三） 10：00——15：00
地点： 三里屯SOHO营销中心
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主持人：要想辨别出是卖还是买，关键要看买和卖后面的附加词，在上海话里面买是买好。这其实反映了在营销里面的两种心里，即使今天我们在谈论怎样卖出你的房子，其实也是在想你要 如何买房子。借今天的这个机会，在比较寒冷的冬天和楼市里面，为什么要做这样一个讲堂呢？有两个目的，一是想借此跟大家探讨一下2009年整个行业在营销上的趋势和发展状况。同时，在新年里正式推出《地产营销大讲堂》以及“百万销冠大联盟”。今天我们非常高兴邀请到了李忠老师，我们的老师朋友。同时还邀请到了北京科技大学经济管理学院教授赵晓老师，还有《地产》主编张文豪。
今天的第一个环节是一个小论坛，主要是宏观话题。在这个环节赵晓老师和李忠老师都有非常独到的见解，因为他们从来都是地产界的智囊。
第一环节主持人（张文豪）：大家上午好。刚才说我们的新地产和SOHO一起策划这个事情。今天作为《讲堂》的第一个环节，强调的是高度，之后谈的是案例。为什么强调高度？因为和大家做的项目有关。下面坐的都是大家的老朋友，凡是到这个项目来买房子的，我想起码不说是财富阶层，也是上上下下的。这些人估计在自己的职业当中，会有一定的职位，财富都有差不多的情况。所以他在买房子之前问的问题，涉及到各个方面，我们面临的问题什么样的都有。尤其在目前的阶段，对宏观经济、对政策利息、对政府时刻在变化的动向，以及对产业的情况，当然还有对房地产行业本身的情况。所以第一个环节要强调高度，也是请找老师和李总一块分析一下。尤其现在“两会”，每天都能听到新的想法和观点。
首先想请赵老师谈一谈，主要是最近这几个月，发现政府比谁都着急，尤其北京的“两会”期间。所以亲赵老师分析一下，政府的这种转向意味着什么？未来它对具体的市场、具体的方面会有什么样的影响？
赵晓：其实2008年我们一直有机会跟文豪在一起探讨，所以从2007年末到2008年，一直在分析、探讨中国经济和中国房地产。文豪应该很清楚，我们在比较早的时候，在2007年末我们曾做出过警告，到了2008年美国经济进入衰退。在2008年的年终，我们做出过非常严厉的警告。但是当时无论是对经济形势，还是房地产都有许多的争论。在过去的几个月，这些争论都没有了，尘埃落地。
现在有几点看得很清楚：第一，中国经济已经紧缩过度了。用我的比方就是从一个强壮的汉子变成很柔弱的汉子，也就是紧缩过度、下滑过快。到了11月份，经济增长月度GDP来看是3%到4%，这在中国历史上是极少见的。所以经济不仅是进入到了冬天，而且是进入到了严冬。中央在这样的局势下，对政策有大幅度的调整。所以过去几个月，整个宏观政策已经转型。
第二，在这一年里，年初市场紧缩，年末在扩张。这是改革开放30年从来没有见过的，在一年之内政策变化如此之大。
第三，对房地产的政策，总体的政策取向也在发生变化。曾经有一段，房地产是作为支柱产业，也曾被称为重要支柱产业，各种政策也朝着这个方向扶持。在2006年、2007年，由于经济过热，房地产也成为了调节对象。到了现在又有些变化，过去几个月里面，房地产似乎还是老鼠，还是有很多人在骂它。但是房地产又在某种意义上变成了“米老鼠”，还比较可爱。所以特别重要的是中央经济工作会议明确提出稳定楼市。
在这样大的导向下，政策也做出了调整，分为几个方面。第一，房地产是资金密集型行业，包括按揭，也有很多的优惠。第二，税费方面的调整。政府在营业税等等方面都做了很大的调整，总体上来说降低交易成本。第三，鼓励大家用小房子来换大房子。
最后我想谈的一点是到目前为止，应该说这些政策有一定的效果，方向大体上也是对的。但还是有许多值得我们担忧的迹象，我个人特别担心，如果说2007年，那个时候我们对经济形势过于乐观，导致中国经济从一个壮汉变成了弱汉，实际上2009年我们面临更加紧张的迹象，又有过度盲目乐观的迹象，总觉得没有问题，我投钱就行了，经济没问题。这种乐观的迹象表现出来。如果是这样的话，我很担心，中国现在是弱汉，弱汉如果调控得好，是有可能变成壮汉。但是如果这一轮再调控不好，弱汉就有可能变成残疾。所以我特别想借这样一个机会，在这里面做一个警告，不要再让中国经济从弱汉变成残疾。
主持人（张文豪）：最近我们也观察到北京的“两会”。北京市政府有一些说法，比如说扩大保障房的供应强度。郭市场也说了房价还是太高。请李总讲一讲。
李忠：说到房价太高，我觉得这里面有几个解决方式。一个是降价，二是如果你真的觉得房价太高，可以讨论一下房价里面的内涵，就是它值不值。当我给你这杯水，你跟我说一杯水一块钱太高，有两种方式，一种方式是减到5毛钱，还有一种方式是我多给你一杯水。我们采取的思路是后者，而不是前者，因为后者是一个机会。
我想说三件事。第一件事为什么大城市的房价普遍的比中小城市要贵？第二件事，为什么在这个时候，在大城市置业反而更合理？第三件事，这次政策调整带给大城市的机会是什么？
我们把小问题当成大问题来说，这种说法就跟算命先生没有什么区别了。大城市的市政效率更高，什么叫市政效率？世界上地铁通过买票就能赚钱的城市只有两个，一是东京，一是香港。大家看北京的音乐厅是盈利的，但是大剧院可能需要一定的开支负担。但是如果它再发展，到了纽约，你去查百老汇大街，它所有的演出歌剧场所，都能赚钱，为什么？因为它是大都会。这就是大都市比小城市最大的优点，因为它是大多数人的分担。
因此，英国经济学奠基人有一段很精彩的论述，他说为什么大都市的房价都要比中小城市的房价高，因为中小城市的人，尤其是农村的人，他除了拥有房子，不拥有别的。大家发现了吗？农村人房子的面积比我们大，要是论面积，他们都是豪宅，那为什么他的房价低呢？是因为在这个村子里，除了别墅，还有什么是你的，没有了。但在北京我们拥有什么呢？我们拥有很好的医院，我们拥有北京四中，我们拥有各种的广场、朝阳公园，还有众多的CBD、大剧院，这些东西都是城市的共有财富。共有财富使得城市和农村，大城市和小城市有所区别的最重要的一件事。也就是说，如果没有了这件事，大城市的房价看上去是不合理的。所以有很多人问的话其实是外行，说我们那里90平米才多少钱，到了北京为什么这么多钱，难道你们的房子比我们好吗？这不对，因为在北京你拥有这些公共设施。
大家可能会说，为什么我们不能在中小城市也做得这么好呢？根据城市发展的经验，世界上没有哪个中小城市出现过 比大城市更好的大型综合医院的。这是一个世界性规律，因为医学的本质是经验科学，只有足够多的病人，才能培养出足够好的医生。只有这种聚集，才能培养出最好的医院和医生，才能使大城市的人享受更好的生活，因此大城市的房价才是更贵的。这是我说的第一件事。
但北京的房价是应该比周边的城市贵，但是不是要贵到这个程度？我刚才说由于我们没有公口的统计，财政最应该投放的地方，或者效率最高的地方在哪里？就是城市的公共基础设施。比如说这件事都不用北京的政府出钱，我们上街去调查，越是白领对北京修地铁的愿望是越足的。只有当成是里的人，本身既是市政设施的使用者，又是拥有者的时候，这两者在北京还没有形成，而我们恰好可以利用公共的积极财政达到这种目的。只要你可以把其中的一条线打包，用融资的方法上市，我们的白领肯定会买股票，他还会说服更多的朋友来做这个东西。甚至也不需要有更多的老百姓出钱，我们还可以把地铁站做一个营生。下一步修地铁我们应该是有人的地方修，还是没人的地方修呢？对，应该往没人的地方修。比如说我们是否能够搭配城市的界限，把地铁修到没人的地方去，把周边的地价提升上去，这样足以补贴修地铁的经费。这样就有更多的人来分享北京，这样北京也才能够补足有可能有的房价里面的泡沫部分。
最后一条，做了这件事以后，北京一定是所有地方最安全的。如果你的客户问你，说：“我现在该不该买房？”那你跟他说：“你在全国其他地方买房可能是有问题的，但是在几个中心大城市，尤其在北京买房是没有问题的。”为什么？我跟大家说，历史不能假设，大理石可以重复。
上一次资本主义发生经济危机的时候，巴黎出现一个情况。当时巴黎的写字楼的控制率特别能够明确的反映这个城市里的商铺的密度梯度。这个梯度是怎么反映的呢？大巴黎地区的控制率最高，巴黎市区的控制率就比较低，巴黎中心区的控制率更低，商务区更低，更低的是中心区的中心区，更低的是CBD地区。大城市受的损失一定是相对偏小的，比如说同样说企业倒闭，一定是从边缘城市开始的。北京的东二环叫国家资助产业的无经济带，这些企业肯定能扛过问题，因为这些企业出现了问题，共和国就有问题了。所以大城市是一个更具备抗风险能力的地方。
主持人（张文豪）：我觉得听完以后，觉得我们的销售人员应该更关注了。我们的杂志原来也曾经有作家提过这种做法，叫“三层空间”，土地是第一层空间，房子是第二层空间，所有的发展规划是第三层空间，买房子，大部分的钱都花在第三层空间上。所以营销的同志，应该对项目周边的资源和规划，会出现的东西应该了然于胸，这样才能更有说服力。
刚才赵老师也提到，说政府的政策在摇摆。目前来看，财政政策、后续政策利率都已经做了很多，据说还是要降。财政政策刚才李总也讲了，会有很多的投入。但是中国这么大的国家，在区域上会有差别，在不同的产业上也会有差别，因为国家不可能所有的产业都扶持。从这两个角度来看，我们会比较快的、比较直接受益的区域、产业，以及这些产业最有影响的人群大概是哪些？两位嘉宾再分析一下，请赵老师先讲。
赵晓：现在从产业角度来讲，政府比较明确的在中央经济工作会议上谈的是稳定股市，楼市是放在特别中心的位置。在中国没有任何一个产业，像房地产这样，能够称为叫重要支柱产业。所以房地产的位置在这一轮里它又变成“米老鼠”了，但是在这样一个寒冷的冬天，为了避免更多的人被冻死，我们要把所有能够烧的东西都拿来烧。中央还是非常果断，在众说纷纭，争论很多的环境下，还是非常清楚的、非常明确的把房地产列为了要稳定的产业，跟股市放在一起。
另外，我们看到了政府最近还在推出一系列的要优先扶持的产业。比如说钢铁、汽车，汽车好像是放在第一位。其实这些产业仔细想也是跟房地产非常有关系的。2008年11月份上旬的时候，整个中国钢铁产业的产量减少了1/3，到11月份的时候，整个钢铁产业出现了亏损。为什么会出现这么严峻的情况？其实是跟房地产行业密切相关的。因为1/3的产量是用在建筑工地的，再加上再买家具等等，大概一半以上跟房地产有关系。所以我们看到房地产没有倒下，钢铁却倒下了，所以政府把钢铁放在第一位。
接着是汽车产业，其实汽车也是跟住房在一起的。一般的人如果不是买房子，租房子，会租跟办公地点很近。但如果是自己买房子，就会买离办公地点远一点的，因为自己要住得舒适。政府现在也在推3G.政府的政策是有一些摇摆的。保障有一部分是跟商品房不矛盾的，完全是市场的细分。但是，经济适用房对商品房是有挤对效应的。如果说政府需求扩大，是以市场的需求减少为代价，这是很消极的影响。现在也有一些让我们担心的，特别是对房地产业来说，对稳定住房地产业，仍然有一些不太明朗的、还不太清楚的，但是令人担心的迹象。
李忠：对房地产的重视，现在讨论了很多，比如说对经济的波动、对房价的影响。我觉得还有三个方面大家应该重视，特别是政府和决策层应该重视的。第一，如果房价出现了下跌，受损失的还有谁？我们现在说地方政府、从业人士，但还有一批人，他们是沉默的大多数，就是已经买了房子的，这些人的损失是真金白银的。有一句话叫做“男怕入错行，女怕嫁错郎”，可以加上一句，就怕买错房。因为房子是一个人家庭财产的70%到80%，所以不论你有多少个拉动内需的政策，只要他们家的房子跌价了，就意味着我要节衣缩食了。这些政策都赶不上一件事，就是他家里的名义货币财富大幅度的缩水。经济最重要的就是心理，为什么总理说：“信心比黄金还珍贵”，就是因为当我的心理觉得我们家亏了20万的时候，我要通过各方面的节省把这20万拿回来。
1997年我经历过香港的金融风暴，第二天金融风暴产生以后，恒基这么大的部门出现了很奇怪的现象，就是很多人把卫生间的手纸拿走了。这是灾害后的应急反应，这时就发现了危机发生后大家的态度。如果你的房价出现了巨幅的波动，一切扩大内需的动作都归零。
第二件事，中国人不会轻易的把房子扔出去，世界上只有亚洲人能够为了一个不值钱的房子还在供着。看1997年香港的负资产，香港那么多的负资产，有多少人真的把房子扔掉了呢？很少。大家不要忘了，中国有个词叫面子，到了英文就很难翻译，直接的翻译就叫它“面子”，因为face很难翻译出其中复杂的意思。中国人是非常很面子的一个民族，什么是亚洲人？就是为了明天可以付出今天。进一步延伸就是为了下一代，可以付出上一代。我为了让我的孩子能够堂堂真正的做人，让他们说他的老爸没有把房子扔出去，变得无家可归，这辈子亏了，我也要把房子供完。所以北京好学校附近的房价都高，缺点就是对自己的要求很低，对孩子的要求很高。因此你不用担心中国人会把房子扔掉了。
再有一件事也是很重要的，就是有没有房子，对一个人消费习性的改变是巨大的。刚才赵老师说的很对，租房的时候所有的花费都限于一个背包，我用的都是原来房东给我的。只要我有了房子，你往里扔多少钱，最后看不出它增长了多少。
最后一个事，也是最重要的，就是我们所说的有房有家产的人，成为一个社会关系的稳定因素。所以我们到底把人们引向何处？就是有恒产者有恒心。我们要把这句话理解成为立法的话，立法的精神就是有恒产者有恒心。所以房地产对于社会而言的意义，不仅仅是指数的问题，还牵扯到今后扩大内需的一系列政策能否兑现。还有就是你的社会问题能否发生等等，都与这件事有关系。
赵晓：我想借助李忠的话再说一点。我们现在仍然存在着一些误区，我看到有人说，稳定房地产不等于救市，房价应该降多少多少。这些都是我们在这段时间里经常听到的各种说法，看起来好像有道理。先段时间我经常讲课的时候用了一个公式，房地产经济约等于国民经济，约等于民生。很多人盼望房价暴跌，然后我就买得起房子，我现在为什么买不起房子，因为房价太高了。他想象的是他自己在整个经济系统之外，而这个经济系统出问题了，对我来说幸灾乐祸。但问题是所有说话的人都在经济系统之内，楼市出现问题了，房地产崩溃了，国民经济一定崩盘。国民经济崩盘以后，不是说房价跌了，就可以买得起房子，问题是工作没有了，收入也下降了，这时是更买不起房子的。民生变得更民不聊生。
这就让我想起了香港，1997年香港楼价暴跌了60%以上。是不是暴跌60%以上，香港人就能买得起房子呢？1997年香港人更买不起房子，因为很多人失去了工作，收入下降了，很多人半年之内找不到工作，按揭交不上，不得不把房子卖了。这次再看到一个例子就是美国，美国这一轮这么大的金融海啸，也是从楼市出问题开始。楼市的崩盘导致它的金融崩盘，金融崩盘导致经济崩盘。包括洛杉矶等等城市，很多地方的房价跌了很多，20%到30%.前段时间我刚去过美国，你看美国人现在是不是都能买得起房子呢？错了，美国人的消费信心跌落到了上个世纪60年代以来的最低点，美国的失业率已经超过了200多万。到12月份，美国的失业率上升到7.2%.所以中国的情况也是这样，所有人都是在同一个经济系统中的，所以你不能脱离这个经济系统说话。为什么钢铁行业减产1/3，陷入了全行业的亏损。因为我们看到2008年中国房地产新开工的项目，差不多是接近零增长，没有新开工项目。所以钢铁行业受到亏损，钢铁行业相应的就业也受到了影响。所有的人都是在同样的经济系统之内，这个时候我们要特别注意，房地产的经济是非常重要的。因为它太重要了，它是重要支柱产业。它出了问题，整个国民经济一定会出问题，然后民生一定会变得民不聊生。
在这一点的基础深，我们还要强调一点。中国当前有很多事情可做，现在出主意的人也特别多。但是我们一定要清楚，第一有句话叫“远水解不了近渴”。我们把国民经济的结构调节好，扩大农村的消费，这些对不对？都对，但是远水解不了近渴。因为这是好多年才能完成的。当下我们说要解救中国经济，特别是2009年，假如中国能够平安的度过去。
我一直说2009年是中国改革开放最严峻、挑战最大，同时可以说是最危险的一年，如果这一年要平安的度过去，一定要烧一把大火。但是不要“书生气”，当前一定要做三件事。在这个中坚力烧三把火，一把火就是财政，政府要发债。地方政府没钱没关系，现在中央政府同意帮助地方政府发债，发债干什么？搞建设。第二火就是股市的火，我们有足够的手段把它烧起来。假如股市能够从目前的点位恢复到3500点左右，相当于居民的财富增加4万亿。这个可比中央准备要投的4万亿厉害多了。在股市上如果我有50万，现在变成了100万，好，我卖掉50万，我再把剩下的50万拿去买房，这好像我白赚了50万，对好多人来说会恢复他的信心。说然后是楼市这把火。如果楼市依旧起不来，不仅起不来，而且继续下行，我认为中国经济在2009年很难有起色。即使完全靠政府的投资有一点点起色，你发现上来以后还是会往下掉。最近的财政部长已经在警告了，财政没有钱了。大家不难发现，政府这把火不是那么好烧的，政府投钱不是那么好玩的。也有人说2009年要减税，他说不要减税了，财政为什么过去好呢？是因为经济好，经济好才能财政好。现在经济不好，财政已经变成了负增长。所以在正这把火一定是不够的，我们现在一定要烧三把火，而且这三把火需要一起来烧，不要分开来烧。最近我非常想写一篇文章，叫做扩大内需不能分两次跨越鸿沟。我们现在经济也是，老百姓对4月5号的扩大内需有一点点信心，大家在盼望、在改变，这个市场也在酝酿一些变化。大家还是对政府有信心，但如果政府没有实现它的承诺，政府所提的经济发展的目标没有实现，这些火没有烧起来，经济没有起飞，以后再启动可能就启动不了了。这就是我说的，我们已经把中国经济从壮汉治成了弱汉，这个弱汉将来有可能变成残疾人。
主持人（张文豪）：谢谢两位嘉宾。第一对政府要有相信，政府是在摇摆，但摇摆的原因也是为了更好的做成一件事情。第二个信心，李总刚才讲了，地铁修到没有人的地方。所以从中期来说，将来在座的各位都能卖上第三层空间，条件更好的房子。第三，营销的层面，希望2009年根据赵教授的说法，我们应该有两套名单。一套名单是在政府刺激的效应之下，比较受益的行业，像刚才说的通讯3G，比如说钢铁、汽车，还有影视行业，为什么？最近看电影的人特别多。这是一个名单，一看这个行业来了，我们要特别特别的热情，但不是对别的不热情。但是还有一些行业说不清楚，比如说媒体。
下面就讲一些案例，有一些案例是淡市的奇葩。下面交给主持人。
主持人：李总告诉我们，幸好我们还是半杯水，还有很多工作要做。2008年逆势奇葩有不少，但其中以“远洋”为代表，最有趣的现象是，我发现在我们的跟踪采访当中，“远洋”项目支持他的消费者是跨区的，也是跨行业的，有可能是东城区的，有可能是朝阳区的，他非常有兴趣的因这个项目改变他的生活情趣。下面有请肖总经理为我们介绍一下，总结一下在成功楼盘的背后，有没有其他楼盘可以复制的经验。谢谢。
肖劲：我是第二次来三里屯SOHO的售楼处，第一次是开盘的时候，今天第二次来感觉跟第一次不一样，大家现在感觉有点冷，其实上楼看一看二楼一点都不冷，他们用的居然是温度路线法，水平挺高的。
都是同行，我想铺面就不多说了，直接说主题。主题就在这儿写着呢，前满两个字叫逆势，后面说怎么把房子卖出去。我想说的也是我们的案例，就是远洋近山水，去年11月和12月分别开了两次盘，其中第二次开盘还是在今年温度最冷的那天开的，有同行业去看过了，我们的确很成功。我想通过这些案例，不光能够传递一些经验，更主要的是提升大家的信心，其实并不像大家想象的那么差。虽然有些客户兜里的钱少了，但是有钱的人还是非常多的，他们也是想买到非常好的房子。
在座的都是同行，我们经历了去年。我们是中远房地产，过去几年平均算下来在北京市卖房子，应该算是卖得最多的。因为大家也都知道，我们的房子并不是很贵，我们的产品是主流产品。我们也自认为卖房子卖得还挺专业，但是到了去年，我发现几乎可以说我们什么也不会了。大家可能也有这种感觉，你可能促销和打折，效果都不一定好，也可能利用了奥运会办了一些活动，也起不到什么作用，也有的送东西。为什么？最简单的道理是所有的客户都没有信心。
今天主题里面写着叫做“揭秘”，其实没有什么秘密可揭，如果说揭秘，我觉得只有一条，就是你怎么想方设法再一次的为客户树立信心。也许这个信心不是市场，不是宏观的，但这个信心也许是一个小区域、也许是一个项目、也许是你身边的朋友。这解决我们想讲的主题，就是大家要把信心的塑造缩小，缩到很小的区域内，要缩小到自己本身的项目，要缩小到这一次开盘能否火爆。
我先给大家介绍一下背景。远洋山水项目在石景山区，肯定不是咱们所说的八个主城区，但是它挨着玉泉路。有的人自然而然的认为它是远洋山水后面的一期，其实不是，它是完全单独的一块地。这个项目是在2008年的2月份获得的，楼面地价是5500，加上其他的费用，楼面价接近6000.整个远洋近山水是将近2300套，去年11月和12月分两次卖了一期和二期，一期是5个楼，是664套房，二期是4个楼，是727套房，加在一起将近1400套。我们的成果的确挺大，分两次把这1400套房全卖完了。它是期房，一期的入住是在明年的年初，二期的入住是在2010年的6月底。现在来看，其实售价也不低，但为什么这么多人买？关键是我们还是做了一些小小的功课。
介绍完背景之后，我想说一下我们的基本观点。我们的基本观点是要快，我想这个不是什么秘密，所有人都这么想，我们卖房子的速度要快。基本的观点要快，自然而然就没有那么高的回报，这也不是秘密。在快的前提下什么是最快，最快就是一次卖完，不可能再快了。这就是我们的基本目标，怎么做到以最快的速度把房子卖掉。我们自己有五个基本的思想。
第一，以前所有用过的办法尽量不要去想，我们要创出一条 新路来。这就是以前的经验，很有可能会限制第一次开盘。什么限制了我们？比如说以前我们肯定是想着售价，比如说会飞快的上来。以前怎么操作？比如说有600套房子，我们会推出100套。卖完再涨点钱，再推100套，可能一次开盘分成4、5次。这次不是，所有取得销售证的房子一次售完。
第二，以前我们还想着售价方面不同的户型、不同的朝向均匀一点，这次不了，我们是非常狠，就是所谓好房子，我们会很贵很贵，所谓不是很好的，我们会很低很低。目的是什么？目的就是还想一次售尽。
第三，以前开盘做很多广告。各位也都知道，上卫星，这次不，我们仍然靠的是传统老办法，靠的就是口碑宣传。我不知道大家注意到没有，我们开盘其实没有打几次广告。的确要抛弃以前的传统，要创办一条新路。
第四，还有一些老办法，咱们可能也在用，我们这次不用。举个例子，很多时候卖房子卖不动要打折，当场兑现说要优惠，我们这次完全没有，一分钱折扣不打，不提前折扣，不提前留房。给客户传出一个根本就买不到的意向。也有很多同行找到我，帮我留一套吧，折扣都不要，不是我不给，是谁都没法给，因为我们公司的策略跟原来的方法不一样，就是不打折、不留房。人为的造成一种强势。
第二种做法是要抢先。在现在的市场上，干什么事儿都要靠契机，没有机会这事儿是干不成的。天天都是一样的日子，凭什么我们的日子能过好呢？所以我们想还是要创造一个比较好的机会出来。机会怎么创造出来的？就是别人没有干的时候，你就创造出了机会。李晨刚才说上海做的比较好，要有托，谁是托？我认为周边的其他项目就是我们的托。恰恰是周边的其他项目，动作稍慢了一点，倒成为我们了营销工具了。
所以我想在逆势情况下，什么地方大家会想你是抢先的，你是第一个，你是最好的，那么你一定能抢到先机。如果你不能做到比别人好，你是第一个，那肯定机会就被埋没了。销售卖的是最，如果你的东西不是最什么什么样，唯一的，你就很难脱颖而出。所以我们的第二个基本观点就是要抢先，不抢先肯定这一次成功是做不到的。
第三个观点，跟大家可能想的完全不一样。现在很多客户买房根本就没有信心，为什么没有信心？因为他们没有看到升值空间。刚才介绍背景的时候，大家已经了解到了，我们卖的是期房，一年半以后入住的房子。如果没有升值空间，客户是不会买的。因此在这个过程中，我们还是想要加大升值空间的描述。很多人可能会很困惑，我们怎么描述升值空间，谁信呀，现在都这个市场环境下，我骗谁呀。其实很简单，我们认为有三点是可以做到的。
第一，升值空间明明白白的放在那，为什么？前年的房价就在那放着呢，曾经达到过那个价格，肯定有朝一日还会达到那个价格。这就是可能的升值空间，2007年的9月、10月，我们的周边卖18000元。也有很多客户在那个时候买过房子，那么现在你说升值空间是多少18000元减去12000恩元，这中间就是升值空间。
第二，就是托，这周边所有的项目都是托。
第三，感谢北京市政府，刚刚把周边的道路，地铁、学校一一弄好了，这也是升值空间。所以我们认为创造了价值升值空间，也就是创造的溢价，是现在销售的关键。很多项目卖不动，是因为你的价格一天比一天低，如果你的价格一天比一天高，一定是卖得动的，怎么才能高？就是溢价，没法计算的价格就是溢价。如果你把什么事情都算在那了，那不叫溢价，叫成本。周边是什么价格，曾经达到过什么价格，这些也许是计算不出来的，但可以看见。有关这件事情我们做了大量的培训，我们业务员对市场的了解是非常非常清晰的。
第四个观点，是杀鸡用牛刀。这就是现在的市场环境下我们不得不采用的，还有很多同行在交流的时候，老问我，你们的销售费用多少，你们怎么做的呀。可以确切地跟大家说，我们现在的花费比往年多，我们也不去仔细计算，但是目标是为了开盘一次卖光，所以我们很多事情都是围绕这个目的来做的。这种情况下，跟老板的沟通是非常重要的。有几点还是非常重要的。
第一，大家现在耳熟能详的词叫体验是营销，我们也是做的比较到位，不比苏总三里屯SOHO做得差，还是挺暖和的。目的是什么？目的是期房总是要让人看得见、摸得着，不能卖期房总是拿着图纸，在这方面我们是加大了投入，包括售楼处、样板间、景观展示区，都做的比以前好。而且我们的开盘是在的11月、12月，都已经很冷了，我们的花儿还是非常漂亮，一天一换。这都是要花钱的，到真的要花钱的时候，大家可能就乐不出来了，那是需要胆量的。
第二，效果好的推广渠道狠用。有一些效果不是特别好的，稍带一点就行了，也不能不做。但是好的什么叫狠用？一个叫短信，一个叫广播，一个叫地铁媒体。这是我们项目主要的三个宣传。其中短信最被大家瞧不起的推广渠道，我们用的最多方面。
以上这些都是我们的一个基本思想，这些基本思想实际上也指导了我们往下的一些做法。往下做的时候，我们都是怎么干的？这里也有几点经验跟大家交流一下。第一是性价比。性价比特别虚，没有哪个教科书会教大家房地产性价比。但是性价比也是客户心目中买不买房子的决定性因素，这一点我们做的功课是最多的。首先，性价比虽然说没有公式，也做不出来，但是它的最关键的一点是性价比是比出来的，没有说单独一个项目，说性价比高，性价比低，但你去比，我们的关键是用在了这个字上，就是比。把周边所有的项目，所有配套的东西，所有的材料，所有户型的价格去比。只有比才能谈性价。因此这一点是最重要的。
我们跟客户比什么呢？首先比价格。第二是比位置。第三是比材料品质。第四是比周边的配套。在这点上，这里有经验可以跟大家介绍一下，任何产品成为产品之前，所有人都做的一项工作，叫做市场定位。只有做好了市场定位，才有可能依据这个设计产品、选材料，成为它的样板，最后卖。我们公司做的市场定位的方法叫做对标分析法。我们在市场上找一个类似的项目，把它复制过来，有的地方增一点，有的地方减一点就可以了。我们当时找的对标分析项目是朝阳公园旁边的一个，为什么？这个项目很多地方很像，周边都有公园，环境也非常好，而且规模、容积率都差不多。在这种对标下，大家一想就想出来了，这不可能是低档的。可是这个对标是2007年做的，2008年就变了，还么做就没戏了。
我们仍然是做了几个条款，第一我们把精装修给去了，精装修很贵，加上税，再加上交房的事情，会占很大一部分。另外我们把景观进行了调整，当时的景观比朝阳区的还要好，略微降了一点，但也不低。之后，当时想做一个精品，周期就会慢，但实际上我们是加快了速度。但我们还有一些想法是不变的，就是虽然价格可能要适应市场进行调整，但品质是不能大幅度调整的。俗话说，售价跟品质这两个东西，只能调一个，不能两个同时调，两个同时调等于没调。所以说调价格不能调品质。在这种情况下，我们在现场的售楼处，无论是样本间，还是展示区，都让客户能够看得见、摸得着。
第二，向大家着重介绍一下培训。我们培训什么？培训了很多，但最关键的一个是对刚性需求的培训。因为我们分析现在买房子的人都是真正刚性需求，真的刚性需求等于必须，如果不是必须，谈不上刚性需求。可能买着玩，哪几项是刚性需求，我们分析了一下，有八项。一是刚立业。就像李忠说的一样，必须有恒产才能有恒心，现在有的人一毕业就买房，什么人？就是外地在北京念大学，又想留在北京的人。
二是结婚。结婚怎么都得买房子，不买房子成天打游击，所以结婚必买房。
三是生子。家里人口发生变化了，不可能不买房。而且现在的人跟以前不一样了，老人过来带孩子，没个三居室住不下。
四是子女上学。不知道大家有没有这种经验，孩子到了上学的年龄，从幼儿园上小学、小学上中学、中学上大学，发生一次变化的时候，就会发现换一个学校的问题。这在北京很普遍，因为咱们的教育资源不平均。
五是换工作。有的人可能以前是在别的地方工作，现在到了这儿来工作，按照中国人的生活习惯，不愿意租房子，能买就买，实在买不着就租。
六是父母为子女买，这是中国的传统。跟刚才两位老师说的一样，花现在的钱为明天做打算，跟外国人正好是相反，所以父母给子女买的情况也是非常多的。也是这个子女还没生呢？他就开始干这个事。
七是子女为父母买。为什么会有这种情况呢？在中国也很普遍，孝顺。这种情况往往发生在两个地方，第一个环境要好，环境不好也不可能，不可能说在闹市给父母买一套房子。另外周边要有好的医院，因为子女给父母买房子，很大的原因就是要解决看病的问题。
八是由租转购。中国人有一个特别简单的思维，就认为租房子钱是扔水里了，不感觉到租房子的过程中我也享受了，他认为买了，写上名字，揣在兜里这是我的。所以很多人在市场不好，价格降低的情况下，由原来的租房改为买房子。
原来我们还分析了一条，就是离婚，离婚也是刚性需求，现在不是了，经济不好，离婚率很低。
我们把这八种情况称为 一个人买，两个人买，和父母同买。一个人买，一男一女或者断臂，两个人买，或者是跟父母一块买。举个例子，要结婚，是一个人来看房子，还是两个人来看房子，还是跟父母一起来看房子，结论是不同的，每天要做统计、要汇总、要分析。大家不要认为没什么大不了，但要想坚持，要想天天做，要想对不同的客户做初步统的销售策略，事情有复杂了。因为这就是我们的客户群，这解决所谓刚性需求的来历原因，这也就是我们说服他买房的动力，也是给他们的信心点。我们做了很长时间，针对这八个刚性需求的培训，每个业务员这24种情况非常的熟悉，客户一来就知道是哪种情况，要填哪种表格。
我们这个项目很怪，李晨说有没有什么可借鉴的，我觉得没有。因为那个区域需求特别大，在西边，机关大院、政府部门、军队、科研、大企业总部、医院，云集在那个区域。而且那个区域都是些什么人呢？清一色都是大学毕业生，现在可能都是清一色的研究生。而且据我们调查，好像是从2005年开始，到现在，这些新的大学毕业生的购买率不高，为什么？有两个原因。一是咱们国家是从1999年大学开始扩招的，这些年大概是2003年、2004年毕业，大概2005年、2006年研究生毕业。二是从2005年开始，北京市的房价就已经很高了，开始涨了，有些人就在等，他们越说大学生越不敢买，这个量是非常大的。也就是说，在这个区域，奠定了非常好的刚性需求。供需的关系我认为仍然是决定房地产的关键，如果没有供需的绝对的影响力，就谈不上市场。
另一方面我想说的就是这个项目的核心脉络。所有项目都有卖点，我们认为卖点必须鲜明，不能含糊其词。我们这个项目有三个卖点是关键，一是交通，这个项目在地铁口，走路大概4分钟。二是教育，马路对面是北京的十一学校，是非常好的学校。另外，我们本身还引入了景山学校作为配套。三是环境做得好，也是现在的一个趋势。
另外提几个大家想知道的小窍门。一是价格。大家都认为，远洋近山水的价格低，导致了热销。其实不是这样，大家可以去现场看看，我们认为卖的一点不便宜。第一次是11000的均价，第二次是12000均价的，是2010年的7月入住，周边的房子是12000到13000元，但周边的都是现房。有三点可以和大家交流，一叫价格公开的时机。尤其在现在的市场环境下，价格说得过早，就造成了既定事实，你只值这么多钱。所以我们认为，如果是开盘，价格不全部开放。我们认为价格的公开不能太早，我们是在开盘前15天公布的价格，这个时间公布价格可能竞争对手来不及反应。因为任何项目再快，也有个审批流程，尤其还有很多老客户，就更不敢了。如果我们提前两、三个月，可能客户认为这个区域的价格就是这样。如果再晚了，我们认为对客户的积累是有影响的。
二是公布价格的方法。公布价格的方法非常重要，可以在现场贴东西，可以在网上发通知，可以在报纸上宣传。我们采取的是“两步走”，第一步走叫利用网络制造小消息。很简单，三个网络都在这儿呢，今天说我们大约15000，明天说可能14000，后天跟客户开研讨会讨论一下。第二步是利用短信，毫无悬念的把价格公布出去。
三是数字到底是多少合适。我们的目标刚才也说了，是希望一次性把房子全卖掉。我们考虑到周边的项目的确是在13000左右，当时客户的心里10%觉得不解渴，这个是做不到的，客户的认可是什么？我们分析是降10%到20%之间的数，其实我们也是这个数，比周边当时卖的房子低了15%，也就是11000.我们也是请了一名心理医生帮我们做了一个小小的研究，客户到底接受的是什么价格，怎么来做判断。文豪给的题目中有一个是为什么很多项目也降价了，但卖不动，我觉得找个心理医生咨询咨询很有好处。
再说一个小的秘密，就是刚才说到推广。我们说我们的推广用了三个媒体都比较好，第一叫短信，大家现在每天都能收到很多个，尤其到了礼拜四、礼拜五收到的更多，尤其大家都是业内人士，收到的更多，因为好多媒体专门给业内发。我们跟一家短信公司约好，几乎每天发三、四十万条，大概发了一个多月。我们的手机一打开，短信一般只看一行，打开了才能看全部内容，这一行有的只有就已经决定了你要把它删掉。北京西部楼盘自来就少，我们采用的方式是类似于新闻播报的方式。因为我们想没有事情告诉人家，最好不要发短信，所以我们每一个短信都是有事情的，以至于当天交款的情况我们都发给客户。有一点是我们认为比较赚的事情，就是我们锁定的客户比较容易，因为我们的客户就在周边，就是学校、医院、机关，范围再大点就是金融界、中关村，东边我们根本就不想。我们也不怕重复，很多人一发短信就说我们要换，我们今天发这个区域100万条，明天发那个区域的100条。我们不，我们只发这些，狂发。为什么这么想？因为我们想真正的传播不在于短信，在于收到短信的人，他往外转发。如果能做到这些客户帮我们把这些短信转发给他认为有可能的人，这才是真正的目的。100万人收到了，还是1000万人收到了，没有意义，我们只给10万人发，但这10万人会往外转，就够了。
第二个想法就是网络。我们是非常非常大的利用网络，这三个网络统统都是我们的合作方。而且开盘的时候，这三家网络也都去了，新浪叫做乐居购房团，搜房办的叫暖市行动。我们分别在每一个网络上都做了不下三次的论坛。这个经验为什么要跟大家交流呢？因为现在这个社会的确是网络社会，大家不承认不行，大家为什么怕媒体，其实怕的是网络。报纸没什么可怕的，文豪的杂志上也不用怕，他们也不会登什么负面的，登了负面传播也是比较窄。网络太可怕了，可怕在哪儿？就是你有一万条好的没人看，你有一条坏的，有一万个人看。我们利用网络怎么做的？就是炒作，找不同的先写不同的声音。可能有人觉得它贵，没关系，你觉得贵，咱们再讨论。先期讨论，说13000，还有人觉得贵，再讨论，不断的讨论，一讨论事儿就闹大了，就有人关注，一关注就好了。
第三个是地铁。有很多人不齿于跟坐地铁的人打交道，北京坐地铁的人有很多有钱的，而且地铁的特点是很小的一个比例就是很大的数字，因为它每天的载客量太大了。我们由于利用地铁来做宣传的，《信报》派发资源。
第三个经验，跟大家传递一下我们的二次开盘。我个人认为第一次开盘成功不算本事，真正的高手第二次也是成功的。为什么？因为第一次很容易成功，但它并不等于第二次也能成功。第一次为什么能成功？任何项目都有人关注。一批20%卖掉不算本事，而且第一次是长期的客户积累，第一次的投入一定是很大的，而且第一次还容易形成互动效应，而且第一次往往价格便宜。第一次不好在哪儿？不好就是容易使人晕，一卖好就晕了，我卖便宜了，我们狂涨价，不做广告。这都是给第二次造成困难，我们现在的观点是二次为王，第二次开盘才是真正成功的标志。
我们第二次开盘非常不走运，那天很冷，我们也做了很多的工作。我想我们二次开盘有三个经验。第一个经验就是价格，第二次开盘比第一次开盘涨了10%，我们认为客户能接受，实践证明客户能接受。第二，第二次开盘一定要涨价。第三，第二次开盘的投入要比第一次还大。
其他的就不多交流了。
主持人：感谢肖总，给我们做了非常详细的报告。营销不只是营销，还有心理、开发、营销建设等等。其实对于比较冷的环境下，营销本来就应该比现在更加博学。下面有请潘总为我们做主题演讲，希望潘总跟我们解释一下SOHO的取胜之道，SOHO中国为什么能够准确的选择自己的营销方向。
潘石屹：谢谢大家。讲营销的话，我刚才听了一下肖总讲的，他讲的特别精彩。我觉得在座每一位谈判的技巧，对市场的敏感度都是我要学习的，尤其是我们公司的销售人员。我是每个星期都要跟他们见面，见面没有别的事情，第一个就是关心上个星期销售了多少，第二个最关心的是你给我谈一下上个星期承担的案例是什么。既要谈成功的，也要谈失败的，这样使我们很密切的对这个市场有个把握。所以我觉得在座的在第一线的、直接接触市场和直接接触客户的销售人员，比任何人的市场感觉都好，比任何人的销售技巧都要强。所以说请一个专家来给我们讲，基本上是瞎掰。
一个公司能够很好的去销售、去把握市场，最关键就是这个公司的决策层，拍板的人，能不能深入到市场第一线。市场第一线在哪儿？去问你的销售人员。所以从销售技巧上来看，一定要了解第一线。最近一段时间我在纽约住了几天，在英国呆了几天，回来之后就一头扎在北京的大会上去，给我的感觉是在市场第一线的人和远离市场的人是两个世界的人。在纽约华尔街上，大家对金融危机下一步要发生什么事情都非常的敏感。所有人都判断金融危机，是这100年来从来没有遇到过的，对我们所有的以前的观念全是颠覆。最深刻的变化发生在2009年，美国第一波是次贷危机，第二波就是投资银行。投资银行直接的就是华尔街，从去年9月15日北京时间中午，雷曼兄弟递交了破产报告开始，投资银行不存在了，华尔街不存在了，马上来的是对冲基金，原来是千亿，现在对冲基金造成的损失是兆。所以这就是一波一波的，他们都提心吊胆。结果一到中国来，尤其是远离市场的。我是下了飞机以后，就来参加这个研讨会，让每一个房地产开发商的老总去谈一谈，有好多还是上市公司的，还是信心十足的，认为好像金融危机没有发生似的。所以我最明显的感觉就是我们一定要接近市场，如果是远离市场，所有的东西都是假的。
第二，10多年前我们对销售人员进行培训，对销售人员的基本要求只有两句话，这两句话我们不断重复，重复了十几年。第一句话是不能说一句假话。如果销售人员跟客户说一句假话，我们就不要你了，为什么？每一个房子，你能够说清楚就努力说清楚，如果说不清楚，我们公司后面有一个庞大的系统，由我们的法律部门、设计部门、工程部门，说不清楚，不是你的错，你可以向后面支持系统寻求支持。可是你要说了一句假话，你不要认为客户是个傻瓜，客户都是非常聪明的，你说了假话，他就识别了出来，这个客户就永远失去了。所以这是一个做人的原则，尤其是做销售人员的原则绝对不能说假话。我们公司的销售人万有没有说过假话的？有，但现在已经不存在了。
另外，不能说别人项目的一句坏话。我们在做现代城的时候，当时这个市场都在疯狂，商户之间说坏话。我们经常收到匿名信，当时E—mail不太发达，骂我们的项目。最后发展到了极端，我们对面有个项目叫“第一商城”，不光把我们的销售人员挖走的，还在报纸上面，《精品购物指南》、《北青报》、《晨报》当时打的广告骂我们，说是精装修如何不好，整版整版的骂，在这样的情况下，你能不能不违背你的原则，不说别人项目的坏话。要看到背后的技巧，当销售人员在推销项目的时候，老说别人的项目如何如何不好，你们考虑一下，这对客户的心态是非常不好的。你把客户当傻瓜吗？他连这点比较能力都没有吗？所以对待我们的销售人员，表面上看起来是很简单的两条 ，实际上是很有意义的。
我是每个星期都跟销售人员接触，可是我从来不跟销售人员讲任何的营销技巧，我没有营销技巧，我们就不断的强化这样两点。第一点，不说一句假话，第二点，不说别人项目任何一句坏话。十几年时间，在我们公司的销售人员都做到了，这是我们的基本要求。
第三，前不久万科的人过来跟我们交流，他说现在头都大了，经济形势不好。我们就一起交流说能不能想一个策略，我说你放心，全中国的房地产公司，比万科财务状况差的多得是。不上市的咱们看不到，上市的看看他们的财务报表就能知道。所以我说你不要太担心，他就说，有没有应对的技巧、应对的策略。我跟他说，作为一个房地产，如果现在出现了危机，我们几个人坐在这里谈怎么应对已经晚了。我对房地产的体会是所有的决策、所有的战略一定要提前三年考虑，如果不能提前三年，等到2009年再想2009年的办法已经迟了。
SOHO中国原来是一家很小的公司，一步一步的能够发展起来，有几个重大的转折点。其中一个重大的转折点就是我们在四年前，在住宅市场非常火的时候，我们就提出来不做住宅。多少人认为说你是不是发神经病，其实我们就看到大画面来看，在未来的十年、二十年时间，中国的经济如何说是要形容一个亮点就是城市化，要形容第二个亮点找不到，因为城市化对经济的带动在未来的十年、二十年太大了，未来十年、二十年有几亿人从农村到城市去。英国和法国两个国家加起来不到1亿人，在城市化的过程中，要修路、要修基础设施，要给这些人解决就业的机会。同样在城市化的过程中，最大的亮点是房地产。不光要有住的地方，还要有办公的地方，有上班的地方，有赚钱的地方，只是住在城市里面是城市化不了的，只能把这些人饿死在城市化里面。所以住宅和商业，也就是写字楼和商户是同比例发展的。如果全中国52000家房产公司，95%全都做了住宅，住宅就会多的。因为把几亿人搬到城里来 ，他们需要住宅，另外他一定要有办公和上班的地方。到城里来的人，再不能到工厂去上班了，现在的工厂都是在乡下了，所以办公楼的需求，商业的需求量一定起来。
这就是我们在四年前做的基本判断，而且我们看到了中国社会的基本矛盾是贫富悬殊的矛盾。经济学上说基尼系数如果超过0.4%就是警戒线。上一回我在《焦点访谈》参加活动的时候，有位经济学家说中国的基尼系数达到了0.47%，超过了警戒线，也就是贫富悬殊大，贫富悬殊大在什么地方表现出来？就是在房地产上表现出来。说房价高，房价高不是开发商的问题，开发商想把房子卖到1万元，如果市场上没人买，这个价格就不是市场价。但为什么有人要？因为中国人有钱了，所以房价的问题背后不是开发商跟人民大众的矛盾问题，是中国社会发展之后贫富悬殊的问题。在这样的情况下，我们看到住宅市场、政府、民间矛盾非常大。我是开了几次会，就在四年前一个明确的信息，就是我们说的房价是一个社会的主要矛盾，主要是住宅的房价。所以政府是千方百计的让地方政府去做保障性住房。
在过去两年的时间，保障性住房，廉租、经济住房量是非常大的，量会越来越大。到的4万亿出来的时候，拿出来接近1万个亿要做保障性住房。你想这意味着什么？意味着在未来的两到三年的时间，有700万套的保障性住房要住进去。它们的地价是零，你怎么和商品房去竞争呢？所以700万套的保障性住房，对中国的房价市场是一个巨大的影响。
我现在看到有很多开发商说没有影响，实际上一定会有影响的。1997年的7月1号，香港收回以后，三天之后，特区政府就宣布了8.5万套计划，跟中国的保障性住房是一样的。到今天10几年了，一套房子都没出来，香港的房价跌了50%.到了2000年的时候，香港城市的自杀率达到全世界第一。我到香港的电台做节目，叫《拥抱生命》，我说为什么做这个节目？说我们香港的自杀率上升到全世界的第一位。
我我们在四年前主要是做写字楼和商务用房。所以定位就能够奠定的我们今年70到亿的销售额。在写字楼和商铺里面还有一个误区，不光是北京，全国每一个城市都是一样的，一个很大的误区。到省会城市每一个城市里都要建CBD，每一家都说要建CBD，而且建CBD，千篇一律的说一个是吸引世界的500强，一个是吸引金融机构，我们主要是吸引投资银行。可是我们看看，睁大眼睛看看中国的现状，在中国的应该中，世界500强是主流吗？根本不是，是中国自己的企业。
如果说把我们的定位定位在一个非常小的世界500强，定位在投资银行上面，这个定位一定是错的。到今天为止，世界500强在中国的比重是越来越低了，到今天为止，投资银行100多年的历史已经消失了，投资银行都不存在了。而SOHO中国在商业用房的定位，就是我们一定要把我们的根扎到中国的土地上，扎到中国的经济上，为中国的中小型企业服务，中国的中小企业生生不息，生命力强得不得了，解决了多少就业的问题。在座有多少人是在中国的中小经济中就业，如果是定位于世界500强，这个定位是错的。我们看到到了今天为止，前两天我看到一个报告，说北京CBD的空置率达到30%，下面说SOHO中国写字楼的出租率95%以上。为什么？就是金融来了之后，就对我们没影响吗？不对，都有影响，都是一样的。如果我把我的定位，定位在要为世界500强服务，全为外国人服务，经济好的时候可以，经济不好的时候就会出问题。
最后一点，我觉得房地产的销售营销离不开大环境，大环境对房地产的影响是非常巨大的，这一点是千万不能忽略的。在过去的一年时间里，我给所有销售人的培训没有讲过北京的房子市场，每一次都在讲全世界的经济可能会出现什么样的问题，中国的经济可能会出现什么样的问题，中国政府的策略又在哪儿。你们想一想，如果是中国人民银行的利率调低1%，房价降低8%，所以这就是利率通货膨胀对项目的影响是非常非常巨大的。
现在我们面临的情况，就是各个国家的政府都把钱拿出来了。你们都看到他们拿出来的钱，是一个天文数字，原来都没有听过的数字。这些钱美国拿出来了，欧盟拿出来了，英国拿了，日本拿了，中国也拿了。中国的4万个亿中的2万个亿也是天文数字，政府把这些钱拿出来。政府拿的钱怎么办？只有两条路。第一条路从别人那里借钱，例如像美国政府就向中国政府借钱，中国政府现在是美国政府的第一大债权国，超过了日本。第二条路是向自己的国家发债借钱，美国的联邦政府发的债能借来钱，州政府是借不来钱的，他们发的债券是垃圾债，现在美国有两个州基本上破产了，一个是洛杉矶的加州，一个是佛罗里达州。在这样的环境下，未来的三到五年时间怎么办？如果借不到钱，就是印钱。一印钱就是通货膨胀，有可能是恶性的通货膨胀。如果是恶性的通货膨胀，你手里的钱很快就不值钱了。这种情况下，人们怎么去保值呢？首当其冲的就是买房子，黄金你可以挂在脖子上面，买多了挂在脖子上也太重。所以实际上房子既是一个使用的产品，又是一个投资产品。所以，我想在未来的几年时间里，只要我们看到把钱花出去，没办法解决，用了通货膨胀的办法来解决的时候，就是房地产市场无论什么样的房子都火爆的时候。
我就说这么多。
主持人：谢谢潘总。潘总告诉我们在营销上实战是王道，做人就是营销。下面一个重要的环节就是此次由《地产》杂志和SOHO中国提倡发起的活动（百万销冠俱乐部）做的一个揭幕仪式，实际上是为了彰显营销人员在经济状况不好的情况下所做的努力，同时也给在低谷时期的营销人员鼓气。我们的项目规定是两年内佣金超过100万的地产营销人员均有可能成为百万销冠俱乐部的成员。
下面有请首批加入俱乐部的成员共同上台来和潘总和张文豪主编合影留念，纪念这个日子。
潘石屹：他们都是你们销售人员的目标。刘蕊最高？去年拿了多少钱（税后的）？
刘蕊：税后佣金我没仔细算过，根据销售额，税后佣金应该是400万。
潘石屹：2009年希望我们都超过他。
主持人：还有一位是吴雅，你具体拿了多少钱？
吴雅：100万多一点。我觉得作为销售来讲，有一个很好的领航人，像SOHO中国这样，让我真正学会了如何做一个好的销售，如何用心的去做销售，开发我自己的潜质。二是有真正好的产品，帮助客户完成他们资产增长的同时，也完成我自己的财产积累。其实我应该多多向他们学习。
潘石屹：她是阳光100，因为阳光100跟SOHO中国都是好朋友。前几年我们销售的力量太强了，常常销售到一套房子都没有了，可是我的销售人员不能闲着，所以我就打法出去，帮着阳光100.所以这就是她刚才说的，她不是SOHO中国的员工，是阳光100的员工，就相当于中国人民志愿工一样。
主持人：恭喜诸位，希望在座的其他销售人员首先实现潘总讲的，做事之前要做人，实现自己职业过程当中对企业也好，对个人也好，有一个好的过程，过程的结果自然就会很好。
潘石屹：下面有没有向一年赚400万、100万的提问题。
提问：我想问一下刘蕊，你承担的最大一笔单子是如何成交的？感觉收获最多的是什么？
刘蕊：说一下2008年最大的单子，是三里屯开盘的时候，是我们的好客户，2008年是1亿9000万，个人买了3亿多。最大的收获就是在SOHO不光赚到了钱，同时也维护了和很多老客户的关系，而且都成为特别好的朋友。
主持人：下面到的午餐时间，在一层和二层，下午的会议是在1点准时开始。
主持人：下面的论坛依然跟SOHO有关，刚才潘总向我们讲了一些大局的把握，这可能跟销售人员选择自己的职业和在新的一年里如何把握方向有很大的帮助。SOHO中国这两年在市场上一直保持自己的形象，以及不断的完成自己在地产业上的一系列成绩，其实跟他们的主力团队不懈的努力以及他们在工作中不断的发现问题、解决问题的态度是有直接联系的。
下一个环节，题目叫做《破解SOHO中国的旺销密码》。通过SOHO中国常务副总裁苏总和两位在销售上取得卓越成绩的人员交流，希望给大家带来一些启示。一位是SOHO中国营销副总监刘蕊，一位是SOHO中国营销副总监俞筝。希望通过这次对话，传达给人们一个信息，作为品牌企业的营销人员，如何在新的一年里找到和企业的共振点，能够发展自己的职场信心。同时在传递品牌形象、挖掘品牌形象上，在挑战2009年里面，SOHO中国将会给大家做出怎样的标杆和标志性的动作。我就把话筒交给苏总。
主持人（苏鑫）：谢谢各位。大家把权利交给我，我就仔细考虑了一下，换种方式，我们讲营销，说来说去都差不多，我们抓住细节，看看里面的东西是什么，所以我们请来了两位最优秀的营销人员。一位是俞筝，是2008年度排名第二的副总监，另一位是刘蕊，现在抬头已经变成了2009年度新的总监。我相信通过他们的故事，能够看到三里屯之所以销售的比较好，最根本的原因是什么。
第一个话题还是先做一个现场的采访，介绍一下她们自己。有几个问题，你的学历和你在来SOHO之前做什么。
俞筝：我的学历是大学本科，来SOHO中国之前，因为我的专业学的是计算机，编辑程序，所以就在一家计算机公司里做助理工程师。
刘蕊：我的学历是高中，在SOHO中国之前，是在保险公司做。
主持人（苏鑫）：第二个问题，去年的销售额是多少？
俞筝：去年我们组的销售额是8.8亿。
刘蕊：我们组的销售额是16.2亿。
主持人（苏鑫）：三里屯从7月的时候开盘到现在，到12月31号销售额是多少？
刘蕊：销售额是69亿多。
主持人（苏鑫）：北京市房地产只有两个数字，是7239.5亿，我大概算了一下，是165天，每天4360万。
第三个问题，听说你们都接受了记者的采访，俞筝你对记者对你的评价，哪一点觉得比较符合。
俞筝：之所以从IT行业转到房地产行业，是因为我学的专业是决定我以后可能面对的对象是计算机、是电脑，更多的是跟电脑打交道，编一些程序。但是非常遗憾的是，我编一个程序，基本上都不能运行。所以我做了一个重大的调整，我去面试过记者，没有应聘上。
主持人（苏鑫）：你的经验就是，如果做其他行业做不好，就一定来房地产销售。
看看怎么说刘蕊的，评价比较复杂。第一个评价说你是居安思危，第二个评价是比较诚恳，第三个评价说你不单单为了挣钱，还有一些精神的追求，你觉得哪句话适合你？
刘蕊：我觉得这三个评价可能都是比较贴切的。我这个人性格确实是比较诚恳的，也符合我们SOHO中国，因为潘总不能讲一句假话，所以客户是非常认可我的。“居安思危”等于是一个人的特性了，不管成绩多好，我总会为下一个赛季和以后的工作业绩发愁，所以就一直不断的总结和创新能够保持好的业绩。
主持人（苏鑫）：第二个话题是真正的把话筒交给他们，我想问一下俞筝你讲的主题是什么？
俞筝：我讲的主题主要分为两个方面，第一方面，我认为让一个人成长最大的因素是怎么面对困难。因为我不像刘蕊，当时我们是没有一个客户，没有销售任何一套房子，但赛季结束的时候，我们还是拿了第三名，这个过程是怎么完成的。第二方面，我想讲一下异地推广。我们组在异地推广上有一些自己的心得，也想跟大家分享一下。
先讲第一点。当时三里屯SOHO开盘的时候，潘总给我们开了一个会，定了一下销售任务。定的销售任务是希望在7月13号到7月19号这几天的开盘时间要完成20个亿的销售额，平均到每个组就是1.33个亿，而且是有特别高的奖励。如果完成1.33个亿的销售额，可以得到5万块钱的奖金。如果年度完成60个亿，副总监集体可以去日本旅游。我们项目虽然是7月份开盘，其实之前已经开始了客户了积累工作，相对来说有1到2个月的时间。我们先期积累了一部分客户，一开始都是非常有信心的，恰恰在开盘前期的一段时间之内，客户分别打来电话说资金已经挪作他用，目前已经没有资金来SOHO购买物业了。原来意向可以买的客户，现在基本上80%都不是可能购买的客户了。
针对这样的情况，潘总首先给了大家一个假定。7月13号当天，我召开了组内的会议。讲，虽然之前谈很多意向客户，现在由于种种的原因，都出现了一些问题，但是没有关系，我们相信自己，肯定有信心，能把这个任务完成。具体措施和办法，我就讲，副总监的奖励咱们做这样的分配，如果完成2个亿，任务是1.33个亿，把这5万块钱进行均分。制定了赛季，7月1号到8月30号，第三个赛季的任务，虽然当时我们是没有客户的，但是我们制定了赛前目标是一定要拿前三名。这一次是比任何一个赛季前三名公司给的奖励都大，以前赛季的第一名奖励是2万，第二名是1万，第三名是5000，但这次第一名是10万，第二名是8万，第三名是5万，我说这个奖励咱们一定要得到。
有句话叫做重赏之下必有勇夫。因为我们的办法是要集中在这6天销售房子，如果去找一些新客户，难度会更大，我们就针对以前成交过的老客户，不管他买或者不买，这都没关系，一定要把他约访到售楼处来。最后，有一些计划不购买的客户，也购买了6000万到1个一亿不等的金额。截止到7月15号，完成了4.7个亿的销售额。基本上完成了我们当时预想的目标。
接下来讲一下异地销售。我们团队里刘蕊她的特点是比较早的开发了山西的客户，所以我们经常联系山西客户的时候，发现跟我们的销售员联系过了，经常会“撞车”。当时内蒙是新的销售市场，我就带领组的人去开拓鄂尔多斯的市场。我们是比较早的，那时鄂尔多斯的客户了解SOHO中国的还不是特别多，我是通过自己的关系、朋友，各种各样的渠道，首先拿到了100个鄂尔多斯大客户的电话。这100个客户是鄂尔多斯各个行业的，有的是做房地产的，有的是做典当、羊绒的，我把这100个名单分发给组的组员，带着他们去鄂尔多斯。
这100多个客户里，基本上有意向去跟你谈房子是非常少的，可能就是2、3个，大部分人并没有购房的意向。但我跟组员讲的是没有购买的意愿是次要的，我们现在做的是去建立自己的一个网络，其实有很多种渠道，但我觉得通过客户再去建立客户网络，是最有效的和最简单的一种方式。所以不管在鄂尔多斯的客户有没有购房的意向，我们一定会要求跟他见面。确实通过这100个客户，我们搜集到了更多的鄂尔多斯客户的名单。包括三里屯开盘成交4.7个亿里边，应该有将近一半以上都是通过这100个电话里再往下发展成交的客户。
出现经济危机之后，我们在2008年的第四个赛结，也就是9月1号到10月30号的赛季，成交的鄂尔多斯客户的情况。应该从卖出北京公寓开始，这个客户是什么样的情况呢？他身价非常高，组员给他打电话，他一直说你们的房子太贵了，我买不起，我可以看看，肯定不买。当时我对组员的要求是，所有外地来北京的客户，你一定要非常热情，不管他买不买房，你得去招呼人家，你得给人家订酒店，协议价格。我们订的都是四、五星的酒店，相对价格非常贵，这个客户拒绝了。组员跟我反映一个信息说这个客户不一定能成交，但这个客户来售楼处之后，差不多半个小时，说这个客户要签约、要买房。我在没有接触这个客户的情况下，就签了第一单，买了总价1000万左右的公寓。然后说要再买一套便宜点的给他弟弟，就给他介绍了东三环外的项目，那时才卖1万多。买完之后，客户心里就在想，位置差别没有太大，为什么价格差这么多？他就给我们打电话是想退出。我说没关系，他能这么轻易的买这么贵的房子，肯定还会再买。我觉得跟客户在谈判的过程中，信心是非常重要的，经过我们谈判和介绍，你要告诉他房子的价值。在他犹豫的时候，他第二天又买了一套公寓。
在他签第二套公寓的时候，就跟我们讲计划要买商户，但今年已经没有钱了，明年、后年的时候大面积买商户。但我们还是埋下了伏笔，告诉他三里屯SOHO就要开盘了。在我们一再的劝说下，三里屯SOHO他还是交了5万块钱的拿号费。开盘的时候他也来了，场面非常热烈，即便在这样热烈的情况下，他还是纹丝不动，没有买三里屯SOHO的任何物业。我觉得组员在这上面下的心思是非常大的，他没有买的之后的两个月里，组员一直在跟他保持非常好的沟通。什么样的沟通呢？因为这个客户对市场非常的敏感，经常看电视、看报纸，不不是文化水平很低的，我们的组员也经常把报纸上比较正面的信息他会标注上，寄到鄂尔多斯让他看。而且我们当时也比较重视鄂尔多斯市场的开发，所以公司计划在鄂尔多斯举行一个餐训的活动，就邀请了这个客户。餐训的过程中，潘总的讲话给了这个客户极大的信心。因为当时的市场非常的不明确，但是潘总的一席话打动了这个客户，也相信我们这个公司，但是也没有做出肯定要买的决心，至少在他心里面起了一些变化。大概9月中旬，也就是雷曼兄弟破产前后，他正好也要来北京看病。组员就带他去见外SOHO里找了一个大夫，之后把他带到售楼处。最重要的一点是这个客户意向是买商户，可是他来的时候没有商户了，那时我们已经清盘了。在餐训的过程中已经做了铺垫，跟他讲针对他所属的这个行业，因为他做的是煤矿行业，风险是比较大的。既然本身是暴利和风险高的行业，在选择物业上，写字楼更稳定。针对像您这样的情况，可能买写字楼更适合，就买了一层写字楼，5000多万，又买了住房，一共是7000万。这个客户从我们拿到电话到成交基本上半年的时间。
主持人（苏鑫）：感谢俞筝给大家分享在销售过程中的感受，我相信诸位很多都跟我一样，想知道为什么他们有动力去鄂尔多斯。鄂尔多斯人烟非常稀少，很远，可是为什么要去那，后边会给大家介绍。
刘蕊：大家好。我今天跟大家分享的是我是如何来到SOHO，而且这么多年的一些小的管理经验。
在来SOHO之前，我接触了一些保险，做的也很优秀，是最年轻的主管。但看到朋友在SOHO工作了一年的时间，就买了车和房，对我的诱惑太大了，那时才2001年。所以吸引我特别想来SOHO，一个很偶然的机会，我来到了SOHO.刚到的时候，我本身没做过房地产，压力特别大，也产生过怀疑自己的能力。因为我这个人比较有韧性，自己劝解自己一定要坚持，同时一定要比别人多努力。就在我坚持一段时间以后，业绩逐渐的越来越好。先是从很普通的销售员，我们公司每三个月是一个赛季，连续一年半的时间，销售业绩每个月都是前几名。而且我们公司会给大家一个很好的销售平台。
在销售业绩很好的时候，2004年年初我就提升为副总监。做副总监以后，等于到了2009年年初，一共四年多的时间，我的小组是2006年、2007年、2008年的三年销冠，而且业绩都是正增长，2006年是6亿4，2007年是7亿，到2008年是16亿。所有的这一切，可能跟我平常小的管理经验是有关系的。我在这里也是给大家稍微介绍一下。
在管理上，我给组员制定的是一定是有目标的团队才能创出好的业绩。每次公司下达任务后，我会给全组开会，将任务下达到个人，每个赛季的任务分配，完成公司下达的任务，只是销售员下个赛季的基本。每个目标力一定要制定的非常准确，如果制定得太高，不可能达到，就没有效果，如果制定得很低，销售人员很容易达到，实际上也起不到激励的作用。举个例子说，三里屯开盘前，我当时给组员开会，制定的目标是8个亿。当时说起来8个亿，所有人都觉得是可能完成的，因为我们组前两年每年都是6、7个亿的目标，这个目标不是凭空想象出来的。我是分析每个组员的实力和项目的情况制定下来的，在开盘后15天我们组就完成了这个目标。这是很多人认为不可能完成的，但是通过全组目标化的努力，比如说15天完成了目标。当时整个公司销售的气氛非常好，之后我将目标提升到13亿，大家一鼓作气很快的实现了。
由此，我也体会到每个人的潜力是可以挖掘和发挥的。在赛季结束的时候，我们组的业绩是13.8亿，从制定工作计划、调整工作时间、分析产品和分析客户定位、市场定位，开拓客户，我们组齐心协力，顶住压力，创造了激动人心的数字。
第二是制度。作为管理者我的要求是很严格的，我会根据公司的制度定制小组的制度，每个人每天都要 有详细的约访记录，上班的时间不允许做任何的私事。付出和工作是成正比的，我经常跟组员说要居安思危，日积月累就会比别人收获多。制度要保持公正公平，制定的要简单，但执行一定要坚决。
第三是营造工作氛围和工作平台。大家在一起工作一定要有很好的工作氛围，在SOHO中国做几年的销售一定是百万富翁。工作就是简单专注坚持，这样才能有好的成绩。小组提供的平台是我们每年去山西开拓市场2次以上，同时每个人要有凝聚力感。我平时鼓励每个组员晋升，小组还会定期旅游，希望我们组的每个人都工作的有目标性、归属感。
第四培训。从新人的初步培训，到每个人成交后的客户案例分析，定期的小组共同讨论，客户和市场的定位，发展自己的销售网络，这些都没有间断过。
第五工作心态和考核。一时的激情没有太大的价值，只有长久的激情才是人生的财富。同时不要沉浸在过去的成绩中，保持好的心态，工作只有在逆境时才能真正的体现出自己的领导力。
什么是好的团队？不是只发挥领导的能力，而是要发挥所有组员的智慧，这样才是一个最好的团队。
第六严格遵守公司的各项制度。只有有纪律、有组织的团队，才能创造好的业绩。我们的绩效考核是每个组根据自己的管理经验独自完成各自的目标。潘总曾经说过，好的制度首先是有效率的，而且是公正公平的，同时最大的发挥每个人的优势和潜能。我们苏总也曾经说过，好的制度需要看能不能扩大自己的销售网络，能不能增加你的人气，同时能不能激发组员的热情。
我们每三个月公司都会有一个业绩评比，公司会时常发一些奖状、奖金，我家里的奖状特别多，而且我都珍藏起来了。但我也会时刻思考，总是提前为下一个赛季做规划。不好的时候，我在想怎么能让自己的团队变得更好。我自己带领的团队，也是比较严厉的，除了勤奋努力之外，思想也要时刻创新。每一步都要有理性的规划和方向。
为什么我们组能够这么多年保持业绩领先，除了我们有居安思危的态度以外，同时我们会经常在一起分析问题，而且将客户成交的细节回想，分析哪方面做得更好，哪些方面不足，找到更好的方法解决自己遇到的问题。我们在成功的时候考虑失败的可能，才能让我们每一次单子成交的时候，都会全身心的投入，保持最好的状态。
客户认可我们的诚恳，我们也会为客户着想。销售实际上是双向的过程，我会认清 新客户的想法，有针对的介绍项目。很多人觉得销售的人都特别能说，其实不是这样的，我觉得好的销售是要善于从沟通中分析更多的意向，思考客户的需求，能够达成一种配合。而且要为客户着想，为他的人生做一个规划。
其中有一个案例是这样的。2006年的7月份，朝外SOHO开盘的时候，当时也是一片热销的景象。我们组员有一个客户是河北的，他也是做开发商的，开盘的时候已经交了排号费，想买5000万的。客户5点多从家出发，不到9点就到公司了，来的时候因为房号没有批下来，实际上情绪是很激动的。来了以后我跟客户讲销售的情况，他也看到当时热销的场面，而且先把客户顾虑打消，让他们对我们重新产生信任。同时，给客户耐心的讲解，帮他寻找房子，重新计算投资的回报，包括帮他考虑人生的规划。跟客户整整谈了一天的时间，到晚上的时候客户接受了我们推荐的另外一个方案，比预期的成交额增加了2000万。
我讲到三里屯开盘最大的一单是1亿9000万，也是这个客户。我们跟客户也成为了特别好的朋友。其实在SOHO中国工作8年，我确实收获了很多，因为我自己从刚来的时候做公共汽车到现在自己买了车、买了房，而且2004年荣升副总监，开始带团队，有很多的管理经验。等于我把最好的时间投入到公司，SOHO中国也给了我很大的回报。每年我会给自己一个假期，带着父母到世界各地去旅游。在物质上的富裕，包括家庭成员生活上也得到了很大的改变。但对待财富这块，我还是会居安思危。一个阶段的富足，并不能保证一辈子的富足，尽管我对花消不太很吝啬，我自己的收入大部分会投资到房地产，房地产在保值的时候，也会增值，而且财富不会缩水。而且我把这种理念贯穿给客户。其实这个工作带给我最大的收获不是金钱，而是人生的阅历和学习的机会。每成交一个项目，每成交一次，都是我对自己的一份认可和鼓励，促使我追求更高的目标和理想，达到一个物质和精神的平衡。
在这里我也想公司说一下，感谢SOHO中国，感谢潘总，让我这个平凡的人成就不平凡的梦想。谢谢。
主持人（苏鑫）：有点像自己的英雄劳模实际对照。两个人讲完以后，相信大家都有很深的体会。我有两点，第一为什么让什么人来买房，第二怎么找到这些人让他来买房。
第一个问题涉及到SOHO的商业模式，三年前公司做了转型，要做商业物业。我们说为什么三里屯这么多人来买，大家想一想，如果你是一个富翁，你现在很有钱，如果你的预期未来，中国经济还是非常好的。由于刺激经济的发展，通货膨胀是必然的情况下，你把钱是放在银行里，还是去投资呢？我相信绝大部分人都会投资的。在中国投资什么地方呢？就是房地产。
第二个问题是怎么样找到这些人，让这些人来买。大家都知道美国打伊拉克，美国的部队都是一个小分队一个小分队，小分队到了城市的中心区域，先看楼，在什么地方爆炸最好，炸的太大，影响太小，炸的太小，老百姓不怕。那么这些信息支持在哪儿呢？都在后方。SOHO中国的同事其实是一样的，我们看到的是光在的，挣到钱的销售总监，实际后面有各种部门给他们提供弹药。
光有这些是基本的，还要有一到制度来激励，就像比赛规则。这些制度是什么？就是目标责任制。每个季度给他们15个总监下目标，最后没有达到目标的就被淘汰，变成销售人员。中间还要建立关系，建立自己的网络，运用这个网络找到这些客户。
最后一句话，祝愿2009年北京的销售能够更上一层楼。刘蕊在一本书里说到，我一直在等合适的机会，希望有时间能进修完没毕业的课程，在SOHO的工作同时寄予很高的希望，我希望自己能够达到既定的目标，能够达到一个物质和精神的平衡，并且让精神始终处于一个积极向上的状态。2009年对我们来说，对行业来说是非常艰难的一年。如果你想赚到钱，你想事业有成的话，首先精神上要积极向上。谢谢大家。
主持人：谢谢三位。我想代表广大的营销人员问三位几个问题，刚才苏总讲到赛季，这跟工作中的经验有没有什么联系，或者典故？
苏鑫：为什么叫赛季，我们一直比作是中国为大家提供了一个足球比赛的平台，在比赛之前要制定规则，吹哨以后要看结果。
主持人：还有一个问题特别吸引我，刚才刘蕊告诉大家，在SOHO中国工作，几年就会成为百万富翁。我很关心几年是几年？还有一个问题，在今后的几年，从2009年开始还有没有这个机会？
刘蕊：这个几年实际上没有限制。因为有的人来了可能一个赛季就成为百万富翁，但有的人可能开始慢一点，但是坚持一年、两年成为了百万富翁。我相信在2009年，我们公司还会创造出很多位百万富翁，而且还会有比我业绩还要好的销售团队。
主持人：还有一个问题是问俞筝的，她去过鄂尔多斯，鄂尔多斯这几年很多次的出现各大媒体当中，这可能是继唐山、山西之外的又一个销售热点。我知道SOHO中国很注重异地营销，除此之外，能不能跟大家分享一下，全国还有哪些城市成为你们销售的目标？
俞筝：除了鄂尔多斯以外，陕西、河北、唐山也应该是重点。
主持人：在异地推广的时候，如何融入当地的文化，或者说迎合当地营销的习惯，是不是把SOHO中国惯常的手段进行变通？
俞筝：肯定有变通的，我们去了外地，肯定要融入别人交往的形态才可以。比如说我们去鄂尔多斯，鄂尔多斯是歌的海洋，酒的故乡去到那边，如果想跟客户建立自己的关系，酒桌上的文化绝对是避免不了。
主持人：最后一个问题问苏总，刚才二位都说了SOHO中国有很多种奖励和激励的政策，2009年会不会有新的政策？会不会开出一些好的激励的制度？
苏鑫：作为公司来说，还是要给大家提供一个很好的平台。激励会不会提高，是有可能的。还一有点就是培训，现在宏观的政策已经变化很大了。
主持人：再次谢谢三位。数据无论如何都是我们了解社会、了解市场的一个武器，下面让我们有请零点研究咨询集团公司的副总裁赵玉峰，就营销法则方面描述一些他们对需求的看法。
赵玉峰：大家好。说实在的，刚才他们演讲的时候我特别羡慕，一个赛季能卖那么多个亿。我想在座的各位 也会很兴奋的，但他们的做法我们无法完全复制，毕竟所有的人卖的东西不是全部都是SOHO的。刚才他们在讲的时候，发现两个人有一个共同的特点，为什么卖得好？一条是要有购买力，一条是有需求。一个是山西我的老家，他们有钱，我没钱，一个是鄂尔多斯，都是特有钱的暴发户。刚才俞筝讲了，刚还是不买，谈完之后买了两套，不但自己买，还给弟弟买，为什么？因为他内心深处有这样的需求，他要把他的资金从煤矿从高风险的领域转到另一个领域。他有这个需求，又有购买力，所以说我的题目就叫“一切从需求出发”。我买东西确实不如他们，我更多讲的是问题。
作为一个优秀的销售员，我们分析一个东西不能太理性，太理性就销售部出去了。所以为什么温家宝总理前两天说“信心比黄金更重要”。作为投资家，很冷静的思维，认为货币和金钱肯定比信心重要。但是作为销售员可不是这样的，销售员的信心更重要，他才能卖得出去。
一、为什么叫波浪式消费？我是经常做分析和研究的人，中国的消费跟美国和印度是不太一样的中国的所有消费都是一个大波浪。在80年代的时候，百元级的收音机、缝纫机，基本上几年时间都普及了，到90年代普及的是摩托车、洗衣机、家用电器，其实比较早的周围的人里边用的空调到比较晚的，只差几年。进入2000年，就是通讯的，汽车、商品房，也就几年的时间，很快的就波及到了。从在座的人来说，比较早的买车，到比较晚的买车，基本上不超过5年。
波浪式消费是说当消费需求来临的时候，一个大浪来了以后，你抓住一个主浪，就是最大的赢家。在企业也是，你进入一个主流消费的企业是最好的。如果你是在90年代早期的时候，进入了四川长虹、康佳、嘉玲、南方等等里面，7、8年的时间一个企业由几百万到几百亿，你在里面从一个小不点一不小心成为一个巨人。没办法，一个浪打过来，你必须成为一个巨人，浪下去之后，你也跟着下去了，长虹就跟着下去了，众多的家电企业也跟着下去了。我们的消费从1998年到现在，10年的时间，主要的消费是房和车，我们抓住了，抓住了以后所有的企业就要做这个事情，所以基本上是消费需求的问题。
那么下一个浪是什么？为什么国家老是在提拉动内部需求，因为各种社会的发展归根到底是社会需求带动的。在所有的消费里边，只有汽车和房地产基本上是所有消费里面到头了，这个就是最好的行业了。中国的发展学习美国已经一个周期了。在波浪的不同时期，它的营销手段是不同的，在高速上涨时期，那个时候叫产品好、品牌好，销售的价格不断上涨，实际上人们是追逐上涨的。包括其他的消费品也是这样。但是进入饱和期以后，开始下降的时候，或者进入成熟期的时候，它的销售手段就不是以保值增值和产品的增值为手段了，而是要进入一个淘汰期。淘汰期第一个手段是价格战，第二个是差异化营销，指的是产品的差异化、市场的差异化。比如说三里屯SOHO和万科的产品来说是完全不一样的，这就是产品开发的问题。另外我们的销售市场也不同，有些市场必须在北京卖，外地人来是肯定不会买的。三里屯的优势是我们可以在全国的任何地方卖，甚至在世界任何地方的卖，因为我们占据的是核心区域。
而且就像潘总讲的我们是很真实的。美国的曼哈顿是中心区域，尽管次贷危机之后受了一定的影响，但它的房价还是在涨的，美国的其他区域就不是这种情况。在全世界房地产价格高峰波动，任何国家都出现过，中国不可能不出现。做房地产投资的时候要注意地段。
二、中国的楼市周期。
其实真正的在1998年到2008年之间，北京市都是这样的，50年代和80年代之间，北京市没有增长过，从民国初期建立北京城，到80年代，北京市的范围没有增长过。一直都是平衡期，只有在90年代后期，到现在为止，由于我们的经济高速增长，我们的收入高速增长，人们需要房子需求的时候，突然从二环增长到五环了。所有的人，50年代、60年代、70年代，包括40年代的人，从计划经济开始以后，没有买到大房子、商品房的人，以及70年代、80年代早期的人，就在这7、8年时间里，中上收入的人基本上都买房子了。一个浪打到了好几代人。其实中国30年代发展的核心基本上是60和70，这几年是中国的高峰期，这一浪打过来之后下一浪就比较小了。这个浪就是80年代的人。
我公司也有很多20来岁的人，这个年龄段有什么特点？不仅仅是年轻是一个特点，年轻算什么特点？全世界的人都年轻过。问题是他们是古今中外历史上具有人类以来的最特殊的一代，80后和90后，独生代。到现在为止，全世界其他国家没有出现过独生代。不是家里独生，而是这一代人全部是独生的。中国上下五千年，国家上下一万年，包括现在的美国，没有一代是独生子女的。这样的结构导致什么问题？他们本身的生活方式不同，生活环境不同，教育程度不同，他们的需求不同。你跟他们讲话的时候方式不同，这就是需求不太一样。
什么是“独”就是什么都不与别人共享，另外是全家所有的资源都在我身上。80后就是所有的一切，爷爷、奶奶、父母的，所有的一切都得给我。所以他们是集全家所有的力量在他一个人身上，最后是全家套死。还有一个特征是信息，就是他的信息拥有量比以前的人大很多。我们以前说不听老人言，吃亏在眼前，老人是有经验的，现在的年轻人是信息的量特别大。但是也有一个缺点，他的信息都是来自于二手资料，不做一手的调研。其实他的情况很不一样，老一代人就说自己去感受，新的一代是靠网络上的，他们的方式发生了很大的变化。
三、新鲜。
新鲜的问题体现在对信息的需求上，体现在生活方式的新鲜需求上，没做的事先做一下。从产品的角度来讲，新的产品出来以后，比别人的新鲜，然后提一个新鲜的想法，别人没有尝试过，他就觉得这个东西新鲜。无论从哪个角度来看都是很重要的。
四、娱乐文化。
最早60年代、70年代是不崇拜娱乐明星的，但现在的年轻人不一样，他是崇拜这些的。这里边对房子的需求，或者销售的话也不一样，同样一个东西，我怎么去讲呢。比如说对房子的需求，解压才能休闲……什么叫双核沟通空间，什么叫战略的区域……新的一代需求跟我们是不一样的，为什么我们讲公寓，国家希望小户型，简装的、便宜的、小的，但是80后是这种需求吗？我们做过这方面的研究，根本不是这样的。他不可能想象老爸、老妈住的房子120平米，让我们住90平米的房子，这不可能的事儿。不但不可能，而且要求会更高。我们这一代人，我们住的情况，住、穿、吃，已经比上一代好多了，80后怎么办？80后会比我们要求更高。所以这就产生了差异化需求，针对80后，甚至90后都市一代的人，他的需求是什么，包括社交需求，社交用房，在我们这一代是想都不敢想的。这种新的需求都是不一样的，销售也是一样，同样一栋房子用什么话打动购买的人。销售上进入行业衰退期或者进入经济周期的衰退，要通过价格战，要通过差异化解决。对80后应该怎么讲？对80后要卖什么东西，要了解他们的需求。
这个社会的变化，对房产的影响，国家政策出台以后，出现国家现在鼓励做小户型，鼓励做低档的房子，同时又强迫房地产商必须做低档的房子和小户型。我们做过调查，算过一笔帐，基本上在90平米和100平米以上，比较好的房子。什么叫好的房子？一是在核心区域，二是房子要大，三是环境要好。一个方面是刚性需求，从来没有买过的。谁愿意从120平米改到90平米，这个需求做完以后，基本上不到0.4的情况。低于90平米，边远区域的，核心的策略就是赶紧降价。经过研究发现，时间越长，你越会感觉到他们做的是对的，不降价就没有出入。我造房子、卖房子的钱远远不是当时地皮的钱了，因为地皮是波动的。石油价格、黄金价格、铜的价格、铝的价格，所有大宗商品都在上涨，最后中石油、中石化全赔得惨死了。房地产商同样如此，我们在3、5年肯定要淘汰一批房地产商。应该赶紧启动，要不没办法，所以在不太好的地段，降价毫无疑问，无论在汽车、房地产，还是其他方面。很多人说房地产是资产，实际真正的资产是地，房子只是产品。
经过经济危机以后，比如3到5年之后，3年肯定是打不住的，5年经济危机之后，我们在中心区域比较好的房子，大户型的房子，或者商用的房子，将来还会重新上涨。但政府鼓励的小户型、经济适用房一点价值没有。
展望未来10年，未来10年下一波大的需求，这一轮房地产周期结束以后，什么样的房子能够高速销售？升级式需求，60、70年代的人，针对的是市区内豪宅。二是郊区的别墅，就像农村宅基地一样，以后农村宅基地全都是别墅，它的增值幅度是最好的。城里有一套豪宅，郊区有一套，这是第二轮的需求。
还有渡假别墅，比如说在海南、北戴河、威海等等这些地方，我要告诉大家，这个需求还是60、70的，这些人老点的时候，有钱了，会重新出现泡沫。在美国的迈阿密出现了好几波，外国的历史，中国会重复，中国绝对会重复，所以未来20年是针对60、70年代人的，会重新投入到房地产。
今天我就跟大家分享一下这几个方面的看法。一是房地产周期，周期来了以后，营销手段也发生了变化。二是年龄周期的变化，我们要对80后做深入的研究，研究他们的需求。三是未来大户型仍然会升值。四是未来60、70的需求，像市内豪宅和郊区的别墅会成为他们的需求。
主持人：刚才你不止一次提到80后，80是非常热门的话题，我想问您是怎么看80后的消费者？首先如何判断他们的消费力，其次是不是也要有不同的营销方式，去迎合80后独生的一代？
赵玉峰：其实我们也做了很多80后的研究。销售人员的敏感性应该最强，从年龄上看他们是进入了80后，但不是所有人都具备80的特点，只是说纯80后的特点和我们那一代人是绝大部分特别“独”。在特点方面，娱乐化等等层面的特点，作为销售人员来讲，有几句典型的语言，一般三、五句就够了，问完就知道他是哪个类型的人了，就知道要用什么方式去做了。
主持人：还有一个问题，在下一个比较小的声浪里面，是不是意味着销售营销投资的机会在缩水？
赵玉峰：这就是企业差异化定位的问题。在小的浪波里面，80后原来没有买房子的人，随着毕业开始买房子了，这是社会主流的问题。反而非主流的，普通住宅的，反而是50的、60的、70的，曾经没有买房子的人，他也会买，当然不是主流。作为房地产公司甲乙丙来讲，我还是按照我的方式来走，你的主流群体还是60、70，另一个公司主打80，我的产品、我的销售行为、我的各种方法，传播手段都要发生变化。这是一个企业的战略决策问题，譬如说万科一样，他以前卖的都是像我这样的人，都是跟他的年龄段差不多的。但是随着市场的变化，下一步如果核心变成80后了，而你的设计师还是70的，销售人员还是70的，你怎么办？肯定发生巨大的变化，如果不能变化，就会被淘汰掉。
主持人：通过产品销售在区域里面赢得了很好的声誉，今天非常荣幸的邀请到北京国瑞兴业房地产有限公司副总裁张军张先生。我们给张总的命题是逆势如何营销。希望张总能够给我们讲一讲在这样的环境里是如何发挥自己固化优势的，同时是怎么创新的。
张军：大家好，本来今天是一个研讨会，现在就变成我一个人了。也不是什么演讲，就是跟大家分享一下。跟SOHO也很有缘分，从2002年开始，国贸跟建外，国瑞进入北京很早，但一直很低调。
今天的主题是“逆势营销”，刚才赵总提的好，我们在大环境好的时候、购买力强的时候，行业和个人收入都很高的时候，大家的房子确实不愁卖，什么样的房子都可以卖掉。设计好的，设计不好的，位置好的，位置不好的，现在的转换还是比较快的，尤其是2008年。这一天当中，实际上这个市场可以说由夏天转到冬天，几乎连过度都没有。所以大家都在补课，但是都在想逆势营销是什么方式和模式，能不能有创新。按照传统思路营销模式确实还是有相当大阻力的。
第一，分析一下进入2008年下半年以来，所有的项目消费低迷，主客观的原因是什么。客观原因不讲了，宏观的、大势的、政策的大家听了很多，不再深入的讲，讲一下主观原因。主要的有两个，一是短期内大幅度降价。二是住宅类比例偏高的，降价影响更大。综合这两个因素，大家看到房地产的冬天不外乎这两类公司，市场降价也是这两类公司。
国瑞城第一是守着这个城市的黄金地段，黄金位置的物业保值增值、抗风险的能力是很强的。它的增值和保值，地面上的物业不仅仅是唯一的要素，更重要的是土地的价值，稀缺性，它和周边配套。不论是政府投钱，还是区里，还是民间机构，实实在在多少亿，投在那块地上，而无非你的项目是依托这块地，所以实际上你的价值是有很大的支撑性。
第二国瑞城从营销模式上，我们也一直讨论，因为每个企业都不一样。每个企业产品定位、操作模式，包括资金情况，包括战略方向、战略发展都是不同的。所以我也没办法概括，主要有三点。
一是产品多元化的组织。目前集团公司北京有一个，五个项目只有一个是纯住宅类的，在石家庄，也是受影响最大的项目。其他的四个项目，一个在北京国瑞城，大家知道综合题。在重庆，国瑞城也是综合题，在沈阳、广东、上海是商业地产，建材城、家居或者汽配，这种商业地产。从这几个项目来看是产品多元化，本身组合体的产品很多。跟潘总的SOHO基本一样，写字楼、商业、公寓、酒店，起码这四项。现在受影响最大的是公寓、住宅类的产品，东方不亮西方亮，不买写字楼可以买公寓，把居住的、经营的都集合在一起。所以这类产品的底盘会多一些，要纯做住宅，确实很难受。客户不买，甚至不来，你手里又只有住宅，这块又是受影响最大的产品链。这个时候降价可能是一个比较好的选择。
组合体不太一样。目前国瑞城的公寓也是3万多一平米，成交量肯定跟上半年、去年有很大的变化，但是不管怎么，还在卖。住宅类的产品在我们的产品结构当中，还不是第一位的。多类产品同期推出，组合销售，这对我们企业产品运营来说还是比较好的选择。
二是销售模式的多元化。刚才跟SOHO的总监苏总讲了很多，从我们企业的角度来讲，有整售、散售、持有经营。有些项目可以股权置换的形式，多元化的销售实际上都在销售范畴之内。销售不单单是指散售，还有很多资本层面的优化组合。这是销售的多元化模式。目前我们的酒店是整售，10几个亿。其实有很多方式来做。
主持人：这个环节的第二个嘉宾胡总，北京鸿坤伟业房地产有限公司总经理。想让张总讲一些营销细节方面的事儿，在营销细节上，作为营销副总，如何去切合企业的战略，如何在战略部署里面获得更多的收益、佣金。
张军：实际上你说的SOHO的营销力，具体操作层面的。我也是从营销做起，对这块也比较深入。作为一个企业，要维持高效、健康的营销运转，必须要有一个好的游戏规则。先把规则定清晰，能够落地实效性很强，确实激励政策很到位，这样去销售。在华贸实际上是先画一个圈圈，不能做违背良心、损害公司利益的事儿，作为基础条件。第二个条件是学习了很多SOHO的方式，把激励制度拉开。首先我们企业销售队伍的基本工资是很低的，但佣金是很高的。佣金是税后2%，但基本工资是900元。
实际上我们是搭建一个平台，需要创造自身价值、体现自身成就感，证明自己的年轻人到这个平台有实施的机会，我们是提供这个平台和机会。而且销售是一个独特的体系。游戏规则是要符合个人的出发点，最基本的是想多赚钱，再往高层面是实现自我。
第二个，我们也有很多培训，除了宏观层面，实操层面你要有自己的项目，同时要了解客户的需求。有些需求是创造出来的，他买房来有很多很多的原因。但是聪明的销售员，业绩非常好的销售员，绝对不是撞大运，而是能够创造机会。
举个例子，我是去年10月份从华贸到国瑞城。我去的当天有个客户，山西的，网上有一篇很有意思的报道，他说我在山西就知道望京，到这儿来就在望京买吗？不会的，肯定是要选市中心。有三种选择，第一买商户，第二买写字楼，第三买住宅。崇文门那个位置，这个项目本身我们并没有做大的推广，所以知名度和推广度远远不到位。这个位置首先比其他的位置好，客户也是40岁左右。首先他的父母肯定是65岁到70岁左右，儿女在山西，从老年人的身体状况来看，我当时就跟他说，买不买没关系，但是你的父母需要一个好的居住环境。那边有三家医院，协和、同仁、北京，还有天坛，天坛环境很好，人很少，不像王府井、北海全是人，空气好，人很少。这个启发他了，确实如此，他自己可能不买没关系，他是想给父母在北京买一套两居室。就医方便，环境也不错。
再渐进一步，老人来了之后怕孤独，而且从外地来北京有一个扎根效应。包括我卖山西，互相的观望，更不用说老年人。再找几个朋友，至少买两套，至少能凑一桌麻将。你看周边有什么借势的，一定要借足势，这纯粹是创造主要的销售机会。
第三是营销渠道拓展的多元化。传统的很吃力，打广告，潘总那边做的很到位，把触手伸出去。这些大家都在做、在学，但在这上面有没有更新的营销。在营销多元化方面，尤其在转化的阶段，跟以往的传统模式有很大的转换。
主持人：想请教一下胡总，对于优缺点结合的项目来说，在比较严酷的市场环境下，如何去扬长避短？
胡斌：首先向大家说一声抱歉，迟到了。从话题上来看，简单一点讲三个主题词，再给大家讲三个故事。一看主持人手上的提纲，大家肯定听的比较多了，讲一大他理论，大家也都处于大脑疲劳状态，所以我讲的稍微简练一点。
1993年从北京出来以后开始做房地产，到现在已经有10多年了。从刚开始学习房地产这个行业，跟潘总一起在万通的时候，主要是在北京的西边。后来在北京的北边，后来做赛德城的时候等于在东边，现在又在南边。等于是围着北京转了一圈，我觉得还是有点体会的，今天跟大家交流一下。
在2008年、2009年这样的宏观条件下，我归纳成三个词，六个字。一是叫创新。对于创新，我想不多说了，因为本身我们在三里屯SOHO售楼处，我认为潘总历来是创新的代表。创新以后，一个是人有了自己的风格，风格就是一种创新。像我跟潘总在一起，我们俩肯定混不了，因为他的头发比我少，他的眼镜比我的酷。在2009年宏观形势下，大家的日子都比较难，在创新方面大家要更多的想办法，做出自己的特色来。
第二个词，其实也很简单，价格。当你的企业觉得日子都过不下去了，大家在这方面还要坚持的话，我觉得后果是不堪设想的。价格也要有一个很好的处理办法，讲故事的时候我再讲一下。
第三个词，其实大家也都听的司空见惯，就是服务。
说老胡你说了三个词，没有一个是新鲜的。我想给大家讲几个故事，第一个就是创新。关于创新，我们最近也想做一个营销模式。我个人没当过销售员，所以本身在我们的职业生涯里边，没卖过一套按照房子，也算是我的一个遗憾。但实际上我们在天天卖房子，天天在造房子，我们希望不是一套一套卖，而是希望一百套、一千套的卖，像远洋山水前两天一下卖出七百套。最近我们也是在研讨一种模式，你的营销要想赢在创新上，基本上大家很多招都想过了，连什么都是什么都不是都想起来了，你想营销创新到了多难的境界。包括卖房子送宝马，当初非常多了，你还想创新，想把我们逼死呀。
当一个人要投资置业的时候，你的理解的比较好的生活状态或者生活模式是什么样的？咱们从根儿上去想一想。这个事情在南方大家比较成熟，我在这个小区楼上有一个房子是住的，在这个小区还有一铺子，我雇一个小姑娘替我看摊，天天收收钱，钱也挣着，在外边上班的时候，还利用点社会关系，进点好卖的东西。地上还得有车，后来我们想天天在吃麦当劳，麦当劳一个汉堡10块钱，一个可乐5块钱，一个薯条5块钱，加起来20块钱，但是你到麦当劳，这三样东西一块买17.所以一说大家也明白了，总想做个地产的麦当劳模式。买房子100万，买一个商铺100万，买一个车库可能是10万，210万，但这三样都买，180万。这不就是地产的“麦当劳”模式。
希望这个故事对大家有点启发，创新其有得做，你在不好做的时候仍然能找到新点。
第二是我们推出了小户型，大概60平米。这种小户型当然针对的是20多岁，该结婚的年轻人。女孩不能矜持，没房子不行，没车可以等一等。恋爱的时候可以在马路上，但结婚过日子得有一套房子。这样的年轻人买房子的时候，首付款不要超过10万元，5万到8万，自己攒点钱，家里的父母赞助点，所以首付的门槛不要太高。不要超过10万块钱的首付，一除你的总价别超过50万。像我们的房子本来就是60多平米，一除你的价格应该在70多万元。理想城在2008年10月份的时候，奥运会刚刚一过，打了一个广告，7000元的均价，一个月来了2300多组客户，一个组员就得接待10多个客户，讲的口乾舌燥，从来售楼处没来过这么多人，为什么？价格。是根据你的市场定位，你的客户定位来定位你的价格。我们不讲降价，而是讲你怎么能够把握这个市场，把握客户群，和这个价格各个方面能够统一，能够到一块。如果做的比较精准，我相信市场会给你一个很好的回报，会给你一个很好的响应，会有一个很好的市场表现。
第三就是服务。有一个商务客户，天天的全世界各地跑。有一次去曼谷，原来住的酒店，当第二次又到了那个城市，一想还是去那个酒店吧。当他在酒店登记的时候，服务生说了，你去年也曾经入住我们酒店，欢迎你再次光临，你上次住的是哪个哪个房间，这个房间刚好空着，还住那个房间吗？他感觉非常好，过了那么长时间，我来到这个酒店，还有客户信息。其实这个东西在这个酒店里面太简单不过了，一把名字和护照输进去，就可以查到他的记录。下次他一定还会再住这个酒店。
服务我觉得不是说我们进了SOHO三里屯售楼处以后，给你拉门，笑脸相迎，不仅仅是这样，态度是一个方面，关键是你要把服务的核心内容做好。
第二个故事讲的是一棵枣树卖一个房子。在美国一个非常不好卖的老房子，在一个高速公路边上，那套房子很多人卖。就跟不见不散里的葛优一样，后来一个台湾人说这套房子我能卖进去，因为大家都卖不出去房子，那到房子也很难卖。台湾人接待客户时，去看房子的路说，就跟客户说，我们这个房子，第一在高速公路边上，可能会比较吵，噪音比较大，但是你相信我们的门窗隔音效果非常好，晚上睡觉不会受干扰。所以首先把地理位置优缺点就讲了。到了房子跟前的时候，说你看，这个房子在一个成熟社区，我们这儿离城镇比较近，有各种各样的酒吧，购物非常方便，包括上学也不会走很远。当进入房子的时候，他说房子是比较老，有的油漆都剥落了，但是我们可以重新做一个劳动，可以翻新。最后推开客厅的门，他说我们的房子最大的好处就是院子里边有一棵枣树，这棵枣树正在产果期，当他产果的时候，我们摆上夜餐，自己把枣树上的枣打下来，自己过一个幸福感非常强的夜餐或者院落生活多好呀，这种场景描绘的真是维妙维肖。
什么意思？大家在形势不好的时候，要在创新上、要在市场价格上、要在服务上做文章，只要你的文章做足了，再不好卖的老房子，再不好卖的破房子，合着咱们盖的都是新房子、好房子，没有理由卖不出去。谢谢大家。
主持人：就刚才胡总的话我有一个问题，刚才提到了地产“麦当劳”，大概的意思是组合销售，可以让利于消费者。我有一个疑义，大家都知道麦当劳男女老少都可以去吃，有钱人、没钱人都可以去吃，但是麦当劳有一个特点不可以刷卡 .什么意思？麦当劳还是传统快餐里面，不能接受信用消费。也就是说，它目前跟地产里面销售渠道方式上还有一个隔阂。不知道胡总在考量之后，有没有想过这个问题？
胡斌：麦当劳本花的钱就不多，刷卡很费劲。为什么我觉得“地产麦当劳”的方式可行？是因为它们两个都在研究你的消费习惯，你想麦当劳，它给你一个汉堡，吃完主食口渴肯定给你一杯水，薯条两、三分钟就吃完了，太快了，它就是一个消遣的食物。所以这三种东西搭配的很好。你买一栋房子，是不是还需要有一个车位，现在大家都是分开卖的，买一个房子100万，买一个车位10万，价钱没得讲。所以这是我为什么觉得它是可行的。
主持人：其实我理解的“地产麦当劳”跟张总说的组合销售异曲同工。
张军：胡总说的是套餐的形式，我这边是产品多元化，这是组合体的特点。这两个是不同的。
主持人：常规下来应该是每个人做个总结，但我想这个总结不要式技艺和支招了。而是面对这些销售手段，两位老总可不可以说一到两年有没有置业计划，想买什么样的房子，在买房子里面有什么要求？
胡斌：本来想今天简练一点，大家确实听了很长时间。我就再说两个字——信心，刚才讲了那么多，根本的东西还是每个人要有信心，所以我想说对于2009年我很有信心。其实很多人反过来过了5年、10年，大家都在吃后悔药，当年的机会为什么没有抓住。因为从90年代下海以后，是经过了几次经济的调整和波澜，我觉得大家要有前瞻性，这种经济形势了不好，你要把它看作是你的一个机会。所以对于消费和购房置业的层面来说，我觉得越是在经济形势不好的时候，越是你的机会。在这段时间里，大家要有充分的信心。希望今天下午的这段话能够对大家有所启迪。
张军：首先股市上来我才能买房。无论经济形势的拐点，还是股市的拐点，开发商要把期望值回落到一个合理的位置上。第二，一定要全力营销，这是全方位的。从规划到设计到品牌，到销售服务、到物业管理、到运营，是一个整体的链条，不能有短版，每个方面都要做到位，这样才能在若干时间以后，你还能有一套很完整的、经过历练的开发和管理的模式。另外，你能过来，今后就有发展。
主持人：再次感谢二位老总。下面是最后一个环节，抽奖环节。