结束了上海、杭州、哈尔滨三地的接连溃败，香港著名的连卡佛百货悄然落户北京金融街购物中心，然而其给京城百货业带来的冲击着实不小。连卡佛的“买手模式”像一把匕首直插百货业“千店一面”的软肋。
“买手模式”来了！
走进位于金融街购物中心的连卡佛北京店，你会发现其商品陈列不再为我们所熟识：在休闲时尚的衣服旁会摆放同类风格的靴子，远处还有可以与之搭配的项链、戒指。而且试衣间不再“简陋”，10平方米的空间里内设了三面不同角度的试衣镜。逛了一圈下来，你回忆不起Prada、Stella Mc、Cartney、Givenchy等等到底坐落何处，可手里头偏偏已经买了他们的商品。此种令人咂舌的百货模式，花了北京连卡佛3亿港元。600个设计师品牌和其他知名时装品牌潜藏于连卡佛北京门店中，其中5成是“新”品牌。而这些品牌的最终命运是延用香港连卡佛“全权自购货品零售模式”，也就是“买手式经营”。
对国内的百货业来说，经营面积不过7400平米的连卡佛带来了一种全新的体验。在此之前，所有百货商场都是通过品牌经销商、代理商拿货，与租户联营，从来不用为库存和现金流费心。但这种模式同样也带来国内百货店千篇一律，价格竞争激烈的恶果。
而独辟蹊径的连卡佛“买手模式”究竟如何操作？中国购物中心产业资讯中心主任，中国商业联合会商业广场专业委员会秘书长郭增利解释道：连卡佛的“买手模式”其实需要百货公司有一批对流行趋势十分熟识的买手。引进什么档次、款式、颜色的品牌商品，连卡佛要自承风险。而且，有些品牌会给连卡佛独立的定制产品类型，譬如Nike在连卡佛的供货会不同于其他地方。“产品的消费品味、文化以及内涵是连卡佛考虑的重点，不单单是通常所说的品牌。”
据连卡佛采购部门的消息，大约有50个买手在世界各地为连卡佛寻找最合适的商品。与一般百货店的采购员不同，连卡佛的买手在知识和经验方面要求很高，一般需要大学本科以上的学历，然后这些人首先会被调到销售一线，做3～5年、甚至10年的导购，真正了解顾客的需求之后才有机会晋升为买手。
“买手的佣金在7位数，接近8位数。”连卡佛的商品销售额和买手直接挂钩，难怪肯付出如此高的薪酬。对这些买手来说，能否把握时尚前沿，买回最合适的商品至关重要，而这也是衡量买手能力的标准。如果购回的商品，卖得不好，连卡佛方面就会有相应的推广活动，甚至是最后折价销售。“超过50%的商品应该正价销售出去。”连卡佛坚信。目前连卡佛的京、港买手处于联合作业状态，商品会提前6-8个月进行采购定制。接着，买回来的商品还要与市场推广部门进行调整，以适应当地的消费趋势。
连卡佛北京突围
始创于1850年的连卡佛，作为一家国际著名的时尚精品店，在香港的中产阶层拥有相当数量的忠实顾客。而在中国内地，连卡佛的发展并不那么顺利。
2000年，连卡佛在上海开设首店；2002年，连卡佛进驻哈尔滨；2004年，连卡佛又杀入杭州。然而，从2006年到2007年，哈尔滨、上海连卡佛店先后被美美百货接管，杭州连卡佛也换上了国大百货招牌。
接连闭店，连卡佛总裁吴宗恩否认经营不善的说法，“此前连卡佛在内地的3家门店所采取的均是特许经营模式，而并非连卡佛全资直营的方式。终止内地的3家零售店正是为了给连卡佛真正的运营模式铺路。”郭增利对此表示认同，早先那些以品牌加盟方式经营的连卡佛店已经停业，因为他们并不纯粹——买手模式需要时间培养，而加盟商和业主们都等不及。于是，连卡佛把跟自己战略不合拍的店面撤掉，重新“教化”早先的规划。
就这样，连卡佛在内地市场“三进三出”，不过这3家门店并非连卡佛所有，而属于输出管理。虽然，连卡佛的特许经营模式以失败收场，但他们在内地开店的信心从未减退。“中国将成为全球最赚钱的奢侈品市场”，连卡佛对此深信不疑。“我们早前做了市场调查，发现在北京高收入人士及富裕户数目正快速增长，估计在这个不断向上的市场内大约有400万名消费者，北京未来每年奢侈消费将以19％的速度增长。我们深信连卡佛在这个市场拥有无限的商机。”吴宗恩表示。
2007年10月，在北京金融街购物中心开设的新店成为连卡佛重返中国内地的第一站。一改早先的特许经营方式，这次“重返”采取直营方式，而且志在必得。集团为此投入3亿港元的巨资；其内部装修由曾替连卡佛香港国际金融中心和太古广场店进行设计的世界著名建筑公司－Yabu Pushelberg负责，令购物体验升华至前所未有的“奢华”层次。而从管理层面，成功打造了香港连卡佛的核心团队将全权负责连卡佛在内地的销售、店面经营、采购和市场营销整个过程。不仅如此，北京连卡佛还对其在京工作的300多名员工进行培训，每个人的培训时间超过280小时，培训内容包括时尚、品牌、语言和服务等等。
此次连卡佛在北京开店的选址对其今后的发展可谓好处颇多。连卡佛所在的北京金融街购物中心，位于北京西城区复兴门以北，定位在高端奢侈品，是北京西城区目前为止为数不多定位于此的购物中心。金融街这个区域相当于中国香港的中环、日本的银座、纽约的华尔街，它的区域价值使得其内的产品必然走高端路线，而且拥有一批相对固定的高端消费人群。“金融街购物中心希望通过自身完成中国传统购物中心模式的突破——体验式消费的‘好’的示范，将人文艺术及其形态融入都市时尚采购当中。”金融街购物中心总经理兼仲量联行中国区董事邓汝舜告诉记者。这点倒是与连卡佛不谋而合。有人说金融街购物中心像个博物馆、中央车站、机场，其实金融街购物中心在硬体上面追求的就是一种与众不同的风貌；而连卡佛的“买手”置购体系则让金融街购物中心的产品“个性”十足。连卡佛和金融街购物中心二强联手互补，成功似乎近在咫尺。
库存风险
第一次登陆中国内地的“买手模式”，在国际百货业界并不新鲜。香港的Joyce、Swank、I.T.，都是“买手制”百货。放眼欧美市场，英美的 Harvey Nichols、Harrods、Bloom－ingdales等等知名百货商场，每家也都会有自己的买手，根据自己的风格来规划产品组合。
那么，为什么“买手制”在中国内地姗姗来迟？无论本地大鳄或是国际巨头，在中国内地市场大举扩张的百货集团已经不在少数，他们为什么对这一模式视而不见呢？业内专家认为，资金问题是百货业推行“买手制”的主要瓶颈。
百万元对于到欧洲采购的买手来说是杯水车薪，连卡佛一次的采购金额可以达到几亿元，因为只有这样才能包下一些厂家的某条产品生产线。但即使这样，很多买手有时候还是会捉襟见肘，毕竟欧洲的奢侈品相当昂贵。一旦资金发生状况，“买手模式”基本上归于完败。
在内地推广“买手模式”的先行者——连卡佛看起来资金实力不成问题。据悉，连卡佛百货所在的Lane Crawford Joyce集团由船王包玉刚的女婿吴光正家族持有，而吴光正亦同时身兼两家历史悠久的地产投资公司九龙仓集团与会德丰有限公司的主席。而且，连卡佛所在的Lane Crawford Joyce集团目前以特许经营、合资或者是管理的模式销售包括HUGOBOSS、VERSACE、COACH等数十个国际知名品牌，这些品牌在大中华区的零售和分销市场中拥有着绝对的话语权。除品牌上可以给连卡佛提供支持外，该集团还将可能给连卡佛提供更多在内地零售市场拓展的经验。因为Lane Crawford Joyce集团在内地还开设了223家门店，业务达到中国内地的36个城市。
目前，国内百货商场基本上都是品牌代理商、经销商与商场联营的销售形式，延续出租铺位收取费用的经营模式，商品经营压力基本由各商品品牌承受。“买手模式”与之不同，实际是一种买断经营，由“买手”直接向供应商进行采购，这样省去了联营模式下的各种代理环节，降低了成本，销售利润也相对较高。对品牌控制强是“买手模式”的一大优势，商场可以依靠“买手”创建一些自有品牌，很好地满足一些特定消费者的个性需求。不过在内地，这种做法终归有些超前。究竟是LV还是Prada，对那些刚刚兴起的奢侈品消费者而言区别不大，反正只要能够显示身份和富有，是名牌就足够了。对于一款名字生疏的高端品牌，他们究竟会不会买单很难预计。虽然连卡佛也表示，对于新品牌和新设计师，将进行力度很大的推广活动，但效果究竟如何同样难以预料。
由此看，连卡佛的“买手模式”在内地面临的较大威胁来自库存积压风险。花大价钱购进的商品反而滞了销，这是连卡佛最不愿意面对的局面。
提前一步还是提前两步？
“我们预期新店在首年为连卡佛带来的收益，将等同于香港4家门店其中一间的80%。”吴宗恩笑谈到。北京，不过是这个出身香港船王包玉刚家族的年轻总裁全面发力内地市场的第一站。吴宗恩表示，未来5年内，连卡佛将会在包括上海、澳门在内的36个中国城市开设223家全资拥有的分店。
有市场，商家才会来。连卡佛正是看到中国准备好了，它才来到中国内地市场。“接下来还有其他买手型百货也要来中国，即便中国当前的市场还不完全具备孕育这种模式的土壤。因为在他们看来，中国市场够大。”邓汝舜告诉记者。郭增利认为，“买手模式”更适合走精品稳妥道路，而不是快速扩张路线。因为买手模式需要占用大量的资金，就连店内的所有装修都要商场自行负担。
不论“买手制”百货是否将继续涌现，连卡佛的开业，已经切实撼动了中国内地的百货行业。
目前连卡佛的定位应该是“高端+时尚+品味”，其买断的品牌跟其他国内百货店的重叠度不高，因此对其他百货的杀伤力还不是很大。将来一旦品牌重叠度出奇得高，那时的杀伤力想必没人敢忽视。除此，在郭增利看来，连卡佛的客流量不追求高，但是客户的有效性很高，客单价的绝对值也就很高。“百货不一定要体量大，非要5万平方米的规格。百货也可以追求平效（每平米的效益），而不是全年的销售额。”
“买手模式应该是未来百货发展的大趋势。中国的百货行业现在是群雄并起，但是百货本身的模式制约它朝购物中心的方向发展，因为空间体量不够，团队人员的理念也有很大差异。所以，百货应该是向小，向精致方向走。” 戴德梁行商铺部执行董事张家鹏直言，“人们的需求越来越细分，只有朝着类似‘买手模式’的方向发展，货品才能实现真正意义上的差异化。因为百货是最终端，最了解消费需求的，对于上游厂商的支持是最有力度的。”
全国工商联房地产商会商业不动产专业委员会主任朱凌波则认为，买手模式不仅是未来消费发展的模式，也是解决商家招商资源瓶颈的办法。中高端消费人群，尤其是购买奢侈品的客群不是简单的去购买品牌商品，还希望商业场所提供更好的软环境。采用“买手模式”的百货，并不是某一商品的品牌店，而是提供在同等档次、价位最合适某种类型人消费的场所。所有的灯光、装修、接待的语言方式都会根据特定的客群进行必要的规划，迎合这些人的口味，是一种场所精神跟产品的重新组合。现有百货的主力店模式经常会遇到招商的资源瓶颈——目前有的品牌数量不足以支持商业项目的体量，或者是主力店租金很低的情况。买手模式则能克服这些，打造成一个个“精品”店，而非“品牌”店，实现了同类型商品的系列多元化。
有句俗话“提前一步是赢，提前两步就是死”，连卡佛在内地三次失败，有人将之归结为“曲高和寡”，引入品牌的认知度不高。而在北京连卡佛，初次登陆内地的品牌依然占据了半壁江山，这是否能得到消费市场的认可?连卡佛买手对北京消费市场、消费习惯是否有清晰的了解？这些都有待时间的进一步验证。