幕起：2007年10月以来，观望气氛逐渐蔓延到全国。行业老大万科率先提出降价。降价潮从广深开始北上，燃至上海，并进入北京。成都、武汉等二线城市也被拖入漩涡。

    第一幕  成都：较大跌落后现反弹

        万科降价如同推倒了多米诺骨牌。购房者坚信房价还会降，而中小开发商开始密切关注其他大型地产公司的动作，“如果中海、华润也降了，4月房交会后市场还没有回暖，我们就真的跟着大盘走了”。

                “万科魅力之城青年置业计划，享团购优惠3%，二万置业基金，限时特价38万起。”

        这是1月20日吴曦收到的一条短信。三个月前，吴曦以5700元/平米的价格买下了成都万科魅力之城四期一套87平米的房子；一天之后，促销活动大面积展开，购房赠送两万元礼金；1月24日，售价又变为4500元每平米。不到三个月，吴曦的房子就缩水超过20%。

        既魅力之城率先在成都掀起降价风暴后，双水岸、金域蓝湾和朗润园等万科旗下其他项目同时响应，如开盘价在5000元/平米以上的万科双水岸花园洋房，可以返还5万元到10万元。

        “万科·青年置业计划”与降价促销同时进行。据《地产》记者了解，该计划始于2007年12月30日，由成都万科联合5家银行合作推出。凡符合条件的首次购房人，在购买魅力之城、朗润园等5个项目时，可由万科向银行“担保”，办理只需要两成首付款、利率下浮15%的房贷，同时获赠两万元置业基金。如果网上报名参加团购，还能享受到1%-3%的折扣。

        这样算下来，以魅力之城为例，新春特惠、青年置业计划、再加上直接调价，最高降价可达1600元/平米。

        降价促销确实有成效，成都万科1月30日曾宣称：最近一个周末的新房销量超过了2007年12月一整月。但降价引发其他开发商跟进，促销如同流感一样在开发商间传染开来。

        万科降价如同推倒了多米诺骨牌。购房者坚信房价还会降，而中小开发商开始密切关注其他大型地产公司的动作，“如果中海、华润也降了，4月房交会后市场还没有回暖，我们就真得跟着大盘走了”。一场范围更广、幅度更大的“打折优惠风”在楼市中弥漫开来。

        令人惊奇的是，在降价的“鲶鱼”效应开始显现后，万科渐渐收回了自己的动作。

                2月5日，成都开发商降价促销的热度到达顶点，万科的“青年置业计划”却悄然结束。3月6日，在魅力之城销售现场，万科的置业顾问很“惋惜”地告诉记者：“你现在已经错过购房最好的季节了，现在房价已经调回5400元／平米了。”

        “如果说，2008年1月的拐点是关于房价会下跌的话，那么3月以来，成都楼市又有新的拐点了，4月的房交会将有回暖的迹象。”深圳星彦地产成都公司总经理赖翰林对《地产》记者这么说。成都世家机构董事总经理郭漫舸告诉《地产》记者：“其实万科降价幅度也不算大，最关键不是降价的问题，而是成交量跟原来相比不够活跃，开发商不怕价格卖低了，最关键是成交量不能断，断了是最大的麻烦。”

        郭漫舸还向《地产》记者透露，万科从降价中得到的另一个好处是土地成本在大幅下降。

        “去年在城南拿地每平米起码要7000元，今年春节万科在那里拿了块地，3000多元就拍到了！”

        四川中原物业顾问有限公司董事总经理庄泽宝也向《地产》记者表示，从3月份中原地产代理的项目来看，市场现在有明显的回暖，顾客来访量增多，成交量也有所增加。“之前主要是成交量太不正常了，对于开发商来说，关键是看4月的房交会。届时如果新开盘、成交量和销售额都在一个正常的轨道，那他们就长出了口气，不会像现在这样担心拐点。”

    第二幕  武汉：青年置业计划引来跟风盘

        对整个武汉楼市而言，万科降价以及带来的跟风降价已经进一步加剧了消费者的观望情绪。现在武汉买房人对2万元以下的优惠已经提不起任何兴趣了。

                 2月23日，很多人都在惊呼：万科的降价潮已经波及武汉。

        这一天，武汉万科高调宣布第一季“青年置业计划”正式启动：设立总值1000万元的青年置业资助金，“帮助青年人提前实现置业梦想”。购房者获得“青年置业资助金”后，相当于房价打到了93折。

        根据“青年置业计划”，武汉万科旗下的西半岛、万科朗苑和魅力之城三个项目推出300套90平方米以下的住房，对35周岁以下首次贷款购房的青年置业者提供“2万元青年置业资助金”或“3万元总房款折前直接减免”；如果购房人在签约时出示《结婚证书》，还可直接获得抵扣房款6666元的“新婚礼券”。同时，万科还将利用与银行的良好关系为购房者提供首付2成的30年按揭贷款，执行利率比基准利率下调15%。

        根据《地产》记者的现场观察，购房者参加了“青年置业计划”以后，售楼小姐在做价格计算时一般按照总价减3万元再打99折的算法。由于西半岛、万科朗苑、魅力之城的价格多在4500-5500元/平方米，3万多元的优惠对于一套90平米以下住房的总价来说，差不多是93折。这个折扣高于此前万科上海 “元宵特卖会” 的95折，也高于北京万科中粮假日风景项目的96折。

        不过，武汉万科并不承认降价或打折，只表示这是面向主流购买人群的“包括轻松买房、轻松入住、轻松生活的全套居住解决方案”。

        但是，购房者更愿意把“青年置业计划”带来的“实惠”解读为降价。在万科西半岛售楼处，购房者王女士告诉记者：“85平米，两房两厅，总价37万元，比原来少了3万多块钱。这不是降价，你说是什么？”

        “目前武汉房价略微偏高，万科降价是一个聪明的选择。”在中国指数研究院华北分院院长朱戈看来，抛开万科整个集团的资金和业绩压力不说，市场形势的变化，是武汉万科做出降价销售的主要原因。

        朱戈认为，2007年武汉房价飙升太快，官方统计武汉商品房上涨24.7%，这是涵盖郊区以及远城区在内的平均价格。实际上，市区不少项目价格上涨超过50%。在调控政策的影响下，从去年年底开始，武汉楼市的成交量下滑严重，市场上弥漫着观望情绪。

        “武汉房价确实增长太快，追涨心态透支了市场消费，这直接导致了武汉市春节期间有数据记录以来的最低交易量。如果把去年的价格放在2008年，就会相对合理。”朱戈认为，武汉万科正是出于对市场形势的把握，通过营销手段剥离出过去定得偏高的价格中的一部分，从而去吸引购房者。

        对整个武汉楼市而言，万科降价以及带来的跟风降价已经进一步加剧了消费者的观望情绪。统计数据显示，降价打折风潮盛行的结果是，市场的进一步低迷和购房者持续观望。在3月份的第二周（3月4日-3月10日），武汉商品房价格和销售就双双下跌。在这周里，武汉市主城区在售楼盘431个，成交均价5671.24元/平方米，比上周下跌了81.19元/平方米。同时，商品房销售套数为615套，较上周减少了126套，平均每天销售仅88套。

        本来就在观望的购房者，看到不断有楼盘打折，就会等待更多的折扣，导致观望氛围越来越浓。据称，现在武汉买房人对2万元以下的优惠已经提不起任何兴趣。

    第三幕  北京：尾盘促销和让利销售真假难辨

        万科紫台和万科四季花城项目的相关优惠，可以称之为尾盘促销，但如果把明折明扣的万科中粮假日风景项目称之为尾盘销售就有点牵强，它的价位的确有点过高。

        “万科中粮假日风景爆出最大降幅，9.1折！”2月27日，这条消息迅速占据了京城地产新闻的头条。

        事实上，这次打折并非万科在北京的降价源头，最早降价的是万科四季花城和万科紫台。

                1月21日，四季花城推出“金鼠迎新·新春大放送”，购房客户可获赠价值13552元的年货大礼包，或从总房价中直接减免等值金额。2月2日，四季花城又推出“砸金蛋减房款”活动，减免房款8000元到15000元不等。2月16日，四季花城宣布在2月29日前，购房客户可获赠总价值约13440元的电器大礼包，或者从总房价中直接减免等值金额。

        或许礼包的形式太过老套，或许最多15000元的优惠力度太小，四季花城持续几次的“新春大放送”都没有得到市场和媒体的足够关注。

        但是，四季花城在春节前推出了户型面积为95平方米和120平方米的20套特价房。一次性付款，最低优惠至7400元/平方米；银行按揭，则最低优惠至7600元/平方米，比该项目8300元的销售均价优惠不小。

        同时，万科紫台也将2-2号楼的均价直降500元，从16500元/平方米降至16000元/平方米。

        而万科中粮假日风景11号楼1月26日开盘销售，均价13800元/平方米。在春节期间，万科对包括11号楼在内的其他在售楼盘推出了2月21前交付5万元订金便可一次性付款9.3折、商业贷款9.6折的优惠。