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新智家丨胡晓东:如何玩转小灯泡大生意?

本文来源于:新地产 郭鹏 2022/11/21

选对行业,找准定位,聚焦C端,创利共赢。

“智能家居很可能是消费市场上最后一个万亿级市场规模的行业。”空间智能化平台雅观科技合伙人胡晓东在访谈中对财经新地产表示。

万亿代表着规模庞大,最后意味着稀缺性。二者放到一起,就意味着这是众多企业垂涎的一块超级大的蛋糕。

因为如此,这个领域里才会出现阿里巴巴、京东、华为、小米、苹果、谷歌、三星、亚马逊等众多知名企业的身影。

在世界级大厂逐鹿智能家居这块蛋糕的同时,成立于2017年的雅观科技,如何在激烈的市场上找到属于自己的天地,胡晓东向我们娓娓道来。

照明是一宗大生意

唯有照明所能带给人的感知是最为直接的。”胡晓东解释雅观科技为何选择将照明设备作为切入点,进入空间智能领域时说道。

在房间里,照明设备数量最多,并且使用频率最高。照明设备的需求从简单到复杂包括通断需求、明暗度调节需求、健康需求、品味需求等四个阶段。

“很多男士都经历过这样的时刻,冬天被老婆从被窝里踢出去关灯。所以,随心所欲地通断,这就是家中照明设备最基础的需求。”胡晓东解释道。

在满足基础通断需求外,用户对于灯具更高阶的需求是根据不同区域、不同时间来调节光的明暗度。比如,睡觉时候的灯光不能过于刺激,进而影响睡眠。

“随着家装无主灯趋势的发展,每个家庭将会有几十、甚至上百个灯,这些灯的控制是一个非常麻烦的事情,需要智能系统控制其明暗度调节。”胡晓东说。

更为高阶的健康需求就是根据环境调节照明参数以保护用户眼睛,品位需求则是类似于酒吧、咖啡馆的灯光,根据光来调整用户的心情,让人感到舒服。

胡晓东介绍,在无主灯的趋势下,智能是刚需,当人们习惯了一个在普通的光照的环境下,一旦看到了智能光带来的体验,是会非常震撼的。使用过后,消费者的使用习惯就不会再往回退。

他分析,目前智能化在照明产业中的渗透率是非常低,大概只有2%-3%的占比,而未来的市场潜力,渗透率至少能达到30%以上,市场空间巨大。

在加入雅观科技时,胡晓东曾经表示,空间智能是下一个十年爆发的方向。

他认为,市场爆发要有三个因素:足够大的市场规模和用户接受度;技术水平及其成本已经能够满足用户的需求;足够的标准化。

目前,全屋智能产品的理念已经深入人心,产品确实能够让人们的生活变得方便,用户的使用习惯无法回退。技术实际上已经能够实现用户需求,而全屋智能行业需要解决的问题,在于各个公司产品之间的匹配、场景使用、以及服务的标准化。

“如果把这几个问题解决,智能家居行业将会迎来爆发。”胡晓东说。

满足C端需求 推进B端业务

出乎很多人意料,在加入雅观科技之前,胡晓东所涉及的产品,大都都是面向C端用户,极少与B端企业有关。

翻看胡晓东的履历,这位毕业于北京大学的高材生,历任联想集团全球配件产品负责人、小米电子副总裁、阿里巴巴数字阅读事业部总经理、蚂蚁集团数字金融平台产品部总经理、阿里巴巴操作系统产品总负责人等职务。

胡晓东坦诚,一开始确实会有一些不适应,脑子里边会想B端业务怎么做的问题。

但在做了一段时间后,他却发现,如何做好B端生意这个问题其实并不存在。因为灯具厂商的产品最终还是要卖给C端用户的,业务最终还是会回到服务于C端用户这条道路上来。

胡晓东去见合作厂商的时候,会对他们讲:“我不会卖东西给你,我也不需要卖东西给你,如果我们的方案让你赚不到钱,咱们是不会达成合作的,对我来讲没意义。” 胡晓东介绍,雅观的产品规划是让产品在C端卖的好,帮助合作的B端企业把产品卖出去。“我们会和合作方一起设计产品,一起规划产品线,一起做营销,利用短视频打造爆款。”

灯具厂商与雅观科技合作,不仅可以了解到什么样的产品适合在线上售卖,产品需要什么样的服务体系;还能通过运营能力的提升,以现有的技术水平,打造出更高毛利水平的产品。

“我忽然发现,自己不需要去学会B端业务该怎么去做了。我还是聚焦C端,并且帮厂商玩C端,按照这个模式来去做,得到的效果比纯做B端还要好。”胡晓东说。

让灯企利润单位“由毛变元”

与市场上常见的智能空调、智能洗衣机、智能扫地机等智能单品不同的是,雅观科技最初的生意是针对房地产、物业企业等B端用户的智能家居产品。

与雅观科技合作企业的初衷不一而足。有的房企推出带有智能家居设备的精装房,以促进销售;有的物业企业为停车场等场所,更换智慧照明系统,以求省电节省成本运营。

据胡晓东介绍,应用雅观科技节能照明系统的停车场,节能率在最严苛的情况下,也能够达到80%,使用10个月省下的电费,就足以覆盖安装节能系统的成本。

但在最近几年,由于智能照明需求越来越高,雅观科技也将业务拓展到与照明厂商合作,帮助厂商打造面向C端的产品,进而提升产品的水平。

“之前雅观科技做了很多智能家居产品,但是我们后来发现,自己和用户的距离还是比较远的。产品在实际应用中,和我们想象的使用场景有不一样的地方。”胡晓东说。

为了推出由C端用户埋单的产品,雅观科技开始向智慧照明领域发展。

虽然生意都是面向企业,但智能照明产品毕竟还是需要C端用户埋单,不同的合作必然带来不同的体验。

胡晓东的感受是,与灯具厂商的合作更加容易。

雅观科技产品没有将多功能作为卖点,而是将重点放在了产品可靠性上,最终获得了灯具厂商的认可。智能灯具的可靠性指的是家庭众多灯具可以同步快速响应完成开关、调控等操作,而且性能稳定,所谓高同步性、高响应性和低断线率。

“厂商的目的很简单,就是要多赚钱,少麻烦,他们的要求很单纯。”胡晓东说,“厂商使用我们的方案产品,售后会更加简单。另外得益于我们之前服务于地产客户的经验,我们还会向厂商提供独有的施工经验。这也让我们获得了灯具厂商的信任,让雅观科技在照明行业扎稳了脚跟。”

据胡晓东介绍,与雅观科技合作的灯具厂商的产品利润计算单位,从毛变为了元,也让厂商告别了此前产品内卷价格战的状态。

把握业务边界 合作共赢

面对空间智能这一即将爆发的万亿市场,国内如华为、小米、美的、海尔等大型企业,还有如雅观科技一样的初创企业,均是市场上重要的组成部分。

由于智能家居行业规模过于庞大,即便如华为、小米这样的巨头企业,也不可能覆盖到每一个细分领域。这样的现实,也给了雅观科技等初创企业提供了发展机遇。

“在照明细分领域,许多大厂并不是专业品牌。照明是一个品牌分散度比较高的一个产业,特别是在家居照明和商业照明领域,消费者的服务要求既高且多,对于照明厂商和经销商来讲,有着很高的专业度要求。”胡晓东解释道。

由于照明企业难以仅靠自身打造智能产品业务,所以他们往往选择和雅观科技这类的专业企业合作。

“以雅观科技举例,我们仅技术团队就包括云服务团队,嵌入式开发团队、硬件团队、前端软件开发团队、品质团队等,还包括数据智能团队与电商运营团队等。此外在上游合作伙伴方面,做好这个业务,就必须与Google、amazon、苹果、阿里、小米、华为等平台生态公司都有着深度的合作,并延伸至芯片、配套产品、营销服务等中下游生态。作为一个互联网科技行业从业多年的我们,打造、管理这样的一个团队,建立、维护这样的能力都已经感到很吃力了。你能想象传统灯厂面临的压力吗?”胡晓东说。

作为灯厂更经济的选择是合作,双方各取所需,共同拓宽智能灯具市场。

雅观科技是一个智能平台企业,把握业务边界,与照明企业合作。“我们把上百人的技术力量,聚焦在照明这样一个细分领域。在这里,我们目前具有全球领先优势。我们与照明厂商合作,给他们带来价值。另外与我们合作的价格也不贵,我们完全有信心,能够得到大家的认可。”胡晓东最后引用了雅观科技创始人顾志诚常说的话,也是他们每天在做的事。

编辑:刘狄
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