厦门：开发商施展各种战术打破观望 营销有道
开发商施展各种战术，终凭“物超所值”成为突围高手
今年1—6月，尽管市场弥漫观望情绪，住宅交易较去年显得低迷，却并非毫无亮点可言。
所谓“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格”。纵观上半年的交易数据，本报发现，占据销售排行榜前列的楼盘，多在价格上大做文章，施展各种战略战术，终凭“物超所值”的利器，引来购房者的热捧成为突围高手。
对于众开发商围绕价格大做文章的做法，业内有人士指出，无论哪种方式更有力，更有效，单是开发商的主动突围，就应该得到市场认可，更何况，对于购房者来说，这是绝对的利好。
突围之道
1
理性定价 反响热烈
典型楼盘：悦华园
6月21日，位于湖里悦华酒店旁的悦华园一期开盘，推出120套迷你楼中楼，引起购房者蜂拥抢购，开盘3小时狂销9成以上。据网上房地产交易数据显示，悦华园的销售均价为9544元/平方米。
仅从销售价格看，悦华园的优势并不突出，但该项目户型经过精心设计，挑高5.6米的楼中楼，每套可赠送约30平方米的面积，如将这些面积折算进去，单价仅为7000—8000元/平方米，作为湖里区纯住宅项目，该价格“极具吸引力”。
据悦华园项目策划经理范杨雄介绍，开发商在总价上也特别考虑了市场承受力，因此户型面积控制在63—115平方米，保证了每套的总价在100万元以内。
特价促销 震撼有道
典型楼盘：夏商。大学康城、乐活小镇
突围之道
2
特价，向来是商业销售中运用最普遍、也最有效的手段，在今年楼市销售中，“特价房”也成为许多开发商的促销手法，万试万灵。
今年3月份，夏商。大学康城二期开盘，自此特价房频繁出现。先是针对夏商会会员的5508元/平优惠价，接着是五一期间5422元/平的团购价，最近又推出了5182元/平的特价。尽管项目每次推出的特价房有限，但越来越低的价格，却吸引了相当数量的购房者，使之成为上半年销售冠军楼盘。
同样位于集美的乐活小镇，也以“特价”成功吸引购房者眼球，拿下了上半年销售亚军。可见，市场刚性需求，碰上强有力的震撼特价，就会像江水找到泄洪口般奔流而出。
突围之道
3
公众定价 噱头十足
典型楼盘：绿苑。水岸名筑
“你的房价你做主”这则广告出炉时，许多人反应不过来，这房价要真能由自己做主，那开发商岂不是亏大了。且不论广告的现实性如何，单这份疑惑，就噱头十足。
随后，定价细案公布，即最终房价＝公众评定价格×60％+开发商评定价格×40％。当然，开发商限定了公众评定价格的“价格区间”，即5980—6580元/平方米，在这个范围内的价格，才是公众评定的有效价格。
最终，绿苑。水岸名筑15号楼的均价确定为6131元/平方米。该价格与周边其他楼盘相比，的确具有明显的优势，因此，绿苑。水岸名筑也在价格公布后短短1个月时间内，成功销售了近百套房源。
突围之道
4
豪礼相送 绝不手软
典型楼盘：禹洲。香槟城、百桥。塞纳左岸
中国人向来有“吃人嘴软，拿人手短”一说，因此“请客送礼”作为一种重要的交际手段，被人们广泛运用，并逐渐衍化成一种营销手法。在楼盘营销中，赠送礼品博取客户的好感，并不稀奇。但是近年来，随着买方市场地位的提升，开发商送的礼越发显得贵重，让人产生“物超所值”的感觉。
位于湖里区政府对面的禹洲。香槟城，就大方地送出了5万元的装修基金，并且应景地推出了台湾游活动；星海湾的全新组团百桥。塞纳左岸，则是推出现楼送精装家电；同样位于同安的古庄新城，则是买房送车位。这些各式各样的豪礼，作为一种回馈活动，的确俘获了不少购房者的芳心。
突围之道
5
三年回购 艺高胆大
典型楼盘：未来海岸系。天御、未来海岸系。天心岛
回购，又是厦门楼市史上没有出现过的“奇招”，未来海岸系首度推出，全城轰动。据介绍，凡购买未来海岸系天御和天心岛的购房者，如果3年后不满意，可以要求开发商“按原价100%回购”。
明眼人都可以看出来，三年回购计划是为了增强买家的购房信心。自去年房贷新政出台以来，楼市就步入调整期，随着交易量的大幅缩水，购房者对于房产价值的预期也在降低，观望气氛更加浓厚。
开发商敢于提出三年回购计划，说明了其对自身物业、楼市前景的看好，这的确增强了购房者信心。但业内人士也指出，如果大家都搞回购，那么有些商业规则就会被改写。
突围之道
6
试住体验 真实最美
典型楼盘：发现之旅
在厦门，为购房者提供样板房的很多，但可以免费试住的，却没有。发现之旅则破例推出免费试住活动。据悉，试住活动每次为期两天，第一天将参观发现之旅的社区实景、登山顶果园、摘荔枝、体验休闲会所、烧烤；第二天爬项目旁边的天成山，前往雄峰山庄及天柱山，沿途可欣赏美丽的田园风光。
其实，试住就是体验项目的配套以及周边环境，将项目的卖点实景化，这种营销手法不仅能够吸引眼球，还能够让购房者更多地了解产品品质，正如广告本身所说的，“看广告不如体验试住”。
◎专家支招
眼下不失为入市好时机
业内专家建议，多看些房源或许能选到高性价比的产品
小钟与女友相恋五年有余，到了考虑买房结婚的阶段，看到市面上一些楼盘的价格还算实在，略有心动，但面对朋友“等等再买，没准房价还会降点”的劝说，他又困惑了：买，或者不买，这是个问题。
记者了解到，和小钟存在同样困惑的人不在少数。相比前两年楼市行情走高时的“你买房了吗”，如今“看看再买”成了多数购房者的心声。
眼下的市场是否适合置业，应该怎样置业？为此，近日记者采访了厦门的首批“理房师”和业内一些专家。他们认为，对于有实际需求的购房者而言，眼下不失为入市的好时机，多看一些房源兴许还能选到高性价比的楼盘。
调整心态 理智判断市场
如今投资客少了，投机客基本上退出市场，具有刚性需求的客户逐渐成为楼市主角。而这部分有实际需求的购房者目前多以观望为主。专家则提醒这类消费群体，调整心态很关键。
“购房行为是因人而异的，”集美大学房地产研究所所长李友华认为，“每个人都有各自的购房目的，用于自住或是投资。再细化而言，有的人需要买房结婚，有些人出于升级置业考虑，有些人为父母买房等。只要真正有购房需求，而且具备支付能力，就没有必要从众观望，可以根据自己对市场的判断做出决定。”
目前楼市中“买涨不买跌”的心理十分普遍，如同股市中一样，一旦价格止跌抬头，大家就紧张，随之蜂拥入市，于是市场立马又膨胀起来。当然，有人认为，“买涨不买跌”的行为是种趋利避害的经济意识，能有效预防风险，但这种意识更多属于投资者的思维。业内人士认为，对于有刚性住房需求的购房者而言，“买涨不买跌”的思路并没有太多实际意义。
买房是件人生大事。易家天下房地产投资管理有限公司总经理蒋贤隐建议购房者买房时多看看，多方比较后再理性购房，而不是一时脑热妄下决定。专家也提醒大家，在作购房决定前全面考量自己的实际情况，包括置业目的、经济实力等，做好置业心理准备，没有必要跟风买房或是随大流观望。
房价回归理性 出现入市好时机
此前有人大胆放话“厦门岛内房价必跌至7000元/平方米以下”，对此，业内人士指出，厦门房价要跌至这样的预期可能性几乎为零。
楼市经过半年多调控和市场盘整，已逐步回归理性，其中包括房价的回归。但业内人士分析，房价回归空间已相对有限。中天世纪地产投资有限公司总经理李彦儒指出，前两年地价的不断攀升，加上钢材等原材料价格不断上涨、人工成本增长，都带来了房地产开发成本的提高。“房地产行业已经从暴利时代向微利时代转变”，如同宏隆升房地产代理有限公司总经理邱奕平所言，地产行业利润被不断上涨的开发成本冲抵，事实上的降价空间已经很小。
在蒋贤隐看来，房价将会在下调一定空间后再继续上扬。“地段不同，市场行情也有所区分。目前一些市中心优势地段的房价已调整得差不多，下调空间很小，所以价格适当就可以购买。”
永年地产副总王东则指出，许多楼盘都推出了不同程度的优惠，消费者完全可以淘到物超所值的房子。
作为厦门首批“理房师”之一，小郭以其市场敏感度告诉记者，在“大三通”等利好驱动下，来自台湾和香港等地的境外客户对厦门房产的关注度已明显提高。李彦儒也坦言，厦门地产消费需求旺盛，加上具有较高城市经济水平、发展潜力等优势，配合其珍稀的城市核心域、对台特殊区位，厦门未来中长期内房价必将稳步、有序地走高。
不过，楼市走向终究要遵循市场规律，还是需求说了算，购房者依旧是最终的决策方。
置业渠道多 选择因人而异
如今新盘入市已不像以往被抢购一空，同样在二手楼市由于挂牌房源增多，购房者可选择的房源更多了。李彦儒向记者表示，购房者现在入市容易选到具有较高性价比的产品。
一些业内人士提议，对于经济不太宽裕的购房者来说，可以考虑岛外楼盘或者二手房。在岛外或周边区域置业，既减轻了目前的生活压力，又拥有较大升值空间；而在岛内，二手房价格一般比新房每平便宜两三千元。
蒋贤隐直言：“今年7月和去年7月相比，二手房价格就相差了三四千元每平。据去年行情，13000元/平的价位在岛内很难挑到好房；而今年10000元/平左右就有不少优质房源可选。”
记者从二手房销售顾问小婷那里了解到，一些业主如果能够接受一定的降价幅度，房子很快就能售出；同样部分购房客户看到合理的价位，适时出手，也就能够及早解决住房需求。
而针对已有房产而希望改善居住、升级住房的客群，“理房师”小郭提出，客户可以考虑运用房产担保、融资等方式，一方面可较早实现换房目标，另一方面也使自有住房拥有充足时间等待合理价格出让。
若选购二手房，蒋贤隐认为购房者应当选择有一定规模、专业性较强的中介公司。“这些公司的经纪人受过专业培训，可以较准确的把握行情，价格分析到位，也不会赚取差价。”
当然，解决住房还有其他途径。“今年政府工作报告再次提到‘抓紧建立住房保障体系’，向‘居者有其屋’的目标迈进。对不同收入群体要用不同的手段和措施来解决他们住房问题。”李友华指出，由此，购房者也应当对自身有清晰的定位，购买力不足的客群可以转向购买经济适用房。